TOTE-Modell anwenden: eigene Schleifen erkennen und ändern, mit drei Beispielen und einer Übung

Manche Aufgaben werden nie fertig. Andere enden, bevor sie gut sind. Hinter beidem steckt oft derselbe Ablauf. Sie prüfen etwas, handeln, prüfen wieder und hören irgendwann auf. Wann dieses Irgendwann kommt, entscheidet ein Kriterium, das kaum jemand ausspricht.

Das TOTE-Modell macht diese Schleife sichtbar. Die Definition steht kurz im Lexikoneintrag zum TOTE-Modell. In diesem Beitrag geht es um die Anwendung. Sie lesen, wie Sie eine Schleife bei sich oder bei anderen erkennen, wo sie meistens hakt und wie NLP sie verändert. Danach folgen drei erfundene Beispiele, eine Übung für sich allein und die Grenzen des Modells.

Die vier Phasen in einfachen Worten

TOTE steht für Test, Operate, Test, Exit. Auf Deutsch heißt das ungefähr prüfen, handeln, wieder prüfen, aufhören.

Test. Sie vergleichen, wie es ist, mit dem, wie es sein soll. Ist der Bericht verständlich? Ist die Küche sauber? Ohne einen Maßstab gibt es nichts zu vergleichen.

Operate. Weicht der Ist-Zustand ab, tun Sie etwas. Sie streichen einen Absatz, wischen die Arbeitsplatte ab oder rufen jemanden an.

Test. Sie vergleichen noch einmal, mit demselben Maßstab wie vorher. Reicht es nicht, geht es zurück zum Handeln.

Exit. Stimmen Ist und Soll überein, ist die Schleife zu Ende, und Sie wenden sich etwas anderem zu.

Beschrieben haben das George A. Miller, Eugene Galanter und Karl H. Pribram 1960 in Plans and the Structure of Behavior. Ihr bekanntestes Beispiel ist ein Nagel, auf den man so lange schlägt, bis er bündig mit der Oberfläche abschließt. Nach der Zusammenfassung auf instructionaldesign.org sollte diese Einheit das Reiz-Reaktions-Schema als Grundeinheit des Verhaltens ablösen. Die Schleife läuft dort, bis das Ziel erreicht ist oder aufgegeben wird.

Den letzten Halbsatz überliest man leicht. Auch Aufgeben ist ein Ausgang. Wer abends erschöpft aufhört, obwohl nichts erledigt ist, hat die Schleife ebenfalls verlassen. Der Test hat dabei nur nicht mitentschieden.

Ins NLP brachte das Modell nach einem Text der NLP Academy John Grinder. Er nutzte es, um die Abfolge innerer Schritte in verschiedenen Lebensbereichen aufzuzeichnen. Das Buch Neuro-Linguistic Programming: Volume I von Robert Dilts und Mitautoren aus dem Jahr 1980 befasste sich laut demselben Text vor allem mit Strategien. Das NLP-Lexikon von Landsiedel beschreibt jede Strategie im NLP als Folge mehrerer TOTE-Schleifen.

Eine Besonderheit hat die NLP-Lesart. Der erste Test ist dort zugleich der Auslöser, der die Schleife startet. Er legt auch den Maßstab fest, an dem der zweite Test misst.

Woran Sie einen TOTE erkennen

Eine Schleife sieht man selten direkt. Man sieht Wiederholung. Jemand liest eine Mail zum dritten Mal, bevor er sie abschickt, oder fragt in der Besprechung zum zweiten Mal nach demselben Punkt. An solchen Stellen lohnt es sich, genauer hinzusehen.

Vier Fragen legen die Schleife frei. Stellen Sie sie an einem konkreten Fall, der nicht lange zurückliegt, und nie im Allgemeinen.

1. Was hat angefangen? Was haben Sie bemerkt, bevor Sie losgelegt haben? Ein Blick auf die Uhr, ein Satz der Chefin, ein Ziehen im Bauch.
2. Woran haben Sie geprüft? Was genau haben Sie verglichen, und womit? Das kann ein Bild davon sein, wie es aussehen soll, ein Satz, den Sie sich sagen, oder ein Gefühl von „passt“.
3. Was haben Sie getan? Welche Handlung kam zwischen zwei Prüfungen, und gab es mehr als eine?
4. Woran haben Sie gemerkt, dass Schluss ist? Hier liegt meist die Antwort auf die Frage, warum etwas nicht funktioniert.

Wenn Sie die Antworten nebeneinanderlegen, zeigt sich häufig eines von vier Mustern:

• Der Test hat kein klares Kriterium. „Bis es gut ist“ lässt sich nicht bestehen. Die Schleife endet erst mit Erschöpfung oder mit einer Frist.
• Der Test prüft das Falsche. Sie messen an Ihrem Gefühl, obwohl es um ein Ergebnis geht, das andere sehen sollen. Oder umgekehrt.
• Es gibt nur eine Handlung. Klappt sie nicht, kommt dieselbe Handlung noch einmal, nur heftiger.
• Der Ausgang kommt zu früh. Das Kriterium ist so locker, dass es nach dem ersten Versuch erfüllt ist. Oder ein Rückschlag beendet die Schleife, bevor der Test etwas sagen konnte.

Bei sich selbst findet man die Antworten schwerer als bei anderen. Den eigenen Test bemerkt man am wenigsten, gerade weil er immer gleich ist. Es hilft, den Ablauf aufzuschreiben, als würden Sie ihn einer Kollegin erklären, die die Aufgabe morgen übernimmt.

Drei erfundene Beispiele

Die folgenden drei Fälle sind erfunden. Jeder zeigt in einem anderen Umfeld, wie eine Schleife hakt und was sich ändern lässt.

Beispiel 1, Vertrieb: die Telefonliste, die nach einer Absage endet

Jonas arbeitet im Innendienst eines Softwareanbieters. Jeden Vormittag soll er Interessenten anrufen, die sich ein Whitepaper heruntergeladen haben. Auf seiner Liste stehen zwanzig Namen. An manchen Tagen schafft er alle, an anderen drei.

Mit seiner Teamleiterin geht er einen schlechten Tag durch. Der Auslöser ist die Liste am Morgen. Er ruft an. Nach jedem Gespräch prüft er, wie es sich angefühlt hat. Lief es gut, wählt er die nächste Nummer. Bekommt er eine schroffe Absage, fühlt es sich schlecht an, und er beschließt, erst einmal die E-Mails zu bearbeiten. Zur Liste kehrt er an diesem Tag nicht mehr zurück.

Sein Test misst die Stimmung nach dem letzten Gespräch. Eine Absage beendet die Schleife, obwohl sie über die übrigen Namen nichts aussagt. Der Ausgang kommt zu früh.

Die beiden legen ein anderes Kriterium fest. Die Schleife endet, wenn alle zwanzig Nummern gewählt sind, egal wie die Gespräche ausgehen. Nach einer Absage notiert Jonas in einem Satz, was der Interessent gesagt hat, und wählt weiter. In der ersten Woche schafft er die Liste an vier von fünf Tagen. Angenehmer sind die Absagen dadurch nicht geworden. Sie entscheiden aber nicht mehr, wann er aufhört.

Beispiel 2, Weiterbildung: lernen, bis es bekannt vorkommt

Aylin bereitet sich neben dem Beruf auf die Prüfung zur Bilanzbuchhalterin vor. Sie liest ihre Zusammenfassungen, bis ihr jede Seite vertraut vorkommt, und hakt das Kapitel dann ab. In der Probeklausur fällt ihr zu zwei von fünf Aufgaben kaum etwas ein, obwohl sie beide Kapitel abgehakt hatte.

Ihr Test ist die Frage, ob ihr die Seite bekannt vorkommt. Diesen Test besteht jede Seite, die man zweimal gelesen hat. Die Prüfung will etwas anderes wissen, nämlich ob sie eine Aufgabe ohne Unterlagen lösen kann. Ihr Test prüft das Falsche.

Sie ändert den Test und damit auch die Handlung. Nach jedem Kapitel klappt sie die Unterlagen zu und rechnet eine Aufgabe aus einer alten Klausur. Gelingt sie, ist das Kapitel fertig. Gelingt sie nicht, liest sie die Stelle nach, an der sie hängen geblieben ist, und rechnet eine zweite Aufgabe. Das dauert länger als Lesen. Dafür weiß sie am Ende jedes Abends, welche Kapitel sie kann und welche nicht.

Beispiel 3, Familie: das Zimmer, das nie aufgeräumt ist

Ein Vater bittet seinen dreizehnjährigen Sohn jeden Abend, das Zimmer aufzuräumen. Er schaut hinein, sieht Wäsche auf dem Boden und sagt es noch einmal, beim dritten Mal laut. Der Sohn räumt etwas weg, der Vater schaut wieder hinein und ist nicht zufrieden. Der Abend endet mit einer knallenden Tür.

Hier treffen zwei Muster aufeinander. Der Vater kennt nur eine Handlung, die Aufforderung, und wiederholt sie heftiger. Außerdem fehlt ein klares Kriterium, denn die beiden prüfen Verschiedenes. Für den Sohn ist das Zimmer aufgeräumt, wenn man den Boden sieht. Für den Vater ist es aufgeräumt, wenn nirgends mehr etwas herumliegt, auch nicht auf dem Schreibtisch.

Am Wochenende setzen sich die beiden zusammen und schreiben auf einen Zettel, was „aufgeräumt“ heißt:

• Die Wäsche liegt im Korb.
• Das Geschirr steht in der Küche.
• Der Boden ist frei.

Der Schreibtisch gehört dem Sohn. Der Vater fragt abends nur noch einmal um acht, ob der Zettel erfüllt ist. Ganz verschwunden ist der Streit nicht. Er dreht sich jetzt um drei Punkte auf einem Zettel und nicht mehr um die Frage, wer recht hat.

Wie NLP mit dem TOTE Strategien erfragt und ändert

Im NLP heißt die Abfolge innerer Schritte, mit der jemand zu einem Ergebnis kommt, Strategie. Der TOTE ist ihr Gerüst. Die Arbeit damit hat zwei Teile.

Erfragen. Der Fragende lässt sich einen konkreten Fall schildern und geht ihn Phase für Phase durch, mit Fragen wie den vier oben. Er achtet darauf, womit jemand prüft. Macht er sich ein Bild, spricht er mit sich selbst, oder folgt er einem Gefühl? Danach fragt er nach einem zweiten Fall, in dem dieselbe Aufgabe gut ausgegangen ist. Bei Jonas wäre das ein Tag, an dem er die Liste trotz Absagen geschafft hat. Der Unterschied zwischen den beiden Abläufen ist das eigentliche Material.

Ändern. Verändert wird die Stelle, an der die Schleife hakt. Bei Jonas war das das Kriterium, bei Aylin der Test selbst. Beim Vater halfen ein gemeinsames Kriterium und eine andere Handlung als die wiederholte Aufforderung. Manchmal reicht es, den Auslöser zu verschieben, etwa die Telefonliste vor das Postfach zu legen. Zum Schluss spielt man die neue Schleife an einer Situation durch, die demnächst ansteht. Diesen Schritt nennt NLP Future Pace.

Im klassischen NLP achtet der Fragende zusätzlich auf die Augenbewegungen. Dieser Teil hat der Prüfung nicht standgehalten, mehr dazu im Eintrag Augenzugangshinweise. Die Fragen bleiben brauchbar. Wie Sie mit denselben Fragen das Vorgehen eines Kollegen erfragen, um es selbst zu lernen, zeigt der Beitrag NLP Modelling lernen.

Übung: eine eigene Schleife in 20 Minuten aufschreiben

Sie brauchen ein Blatt Papier, einen Stift und eine Aufgabe, die bei Ihnen regelmäßig zu lange dauert oder zu früh endet. Gut geeignet sind kleine Aufgaben, die oft wiederkehren, etwa eine Mail an einen Kunden, ein Wochenbericht oder das Aufräumen am Freitag.

1. Wählen Sie den letzten Fall, 2 Minuten. Nehmen Sie den Bericht von letztem Dienstag statt „immer, wenn ich Berichte schreibe“. Schreiben Sie oben auf das Blatt, wann und wo das war.
2. Zeichnen Sie die Schleife, 3 Minuten. Vier Kästchen im Kreis, beschriftet mit Auslöser und Test, Handlung, zweiter Test und Ausgang. Lassen Sie unter jedem Kästchen etwas Platz.
3. Füllen Sie die Kästchen, 5 Minuten. Beantworten Sie für jedes Kästchen die passende der vier Fragen aus dem Abschnitt zum Erkennen. Schreiben Sie bei der Handlung jede Variante auf, die Sie ausprobiert haben.
4. Suchen Sie das Muster, 3 Minuten. Fehlt ein klares Kriterium, prüft der Test das Falsche, gibt es nur eine Handlung, oder kommt der Ausgang zu früh? Kreisen Sie das Kästchen ein, an dem es hakt.
5. Holen Sie einen Gegenfall, 4 Minuten. Erinnern Sie sich an ein Mal, bei dem dieselbe Aufgabe leicht ging. Was war beim Test oder beim Ausgang anders? Notieren Sie es unter dem eingekreisten Kästchen.
6. Schreiben Sie die neue Schleife auf, 3 Minuten. Formulieren Sie ein Kriterium, das auch ein anderer Mensch prüfen könnte, und eine zweite Handlung für den Fall, dass die erste nicht reicht. Legen Sie fest, bei welcher Aufgabe in den nächsten sieben Tagen Sie es ausprobieren.

Wenn Ihnen kein prüfbares Kriterium einfällt, helfen die Fragen zu wohlgeformten Zielen. Und wenn sich zeigt, dass das Problem gar nicht in der Schleife liegt, ordnen Sie das Anliegen vorher mit dem SCORE-Modell.

Was das Modell nicht leistet

Das TOTE-Modell ist eine Beschreibung. Es sagt, wie zielgerichtetes Verhalten aufgebaut sein könnte. Studien, die prüfen, ob die Arbeit mit TOTE-Schleifen im Coaching Menschen schneller oder zuverlässiger an ein Ziel bringt, kenne ich nicht. Wie es um die Belege für NLP insgesamt steht, fasse ich im Abschnitt Kritik an NLP: Was die Forschung sagt zusammen.

Auch im NLP selbst ist die Arbeit mit Strategien umstritten. Der Text der NLP Academy zitiert ausgerechnet John Grinder, der das Modell ins NLP gebracht hatte, mit dem Satz „Strategies are not a particular useful or effective leverage point for the replication of genius or the patterning of geniuses“. Sinngemäß heißt das, Strategien seien kein besonders nützlicher oder wirksamer Ansatzpunkt, um die Leistung herausragender Menschen nachzubilden.

Vier Einschränkungen halte ich für wichtig:

• Die Schilderung kommt im Nachhinein. Niemand sieht sich beim Prüfen zu. Was jemand über seinen Test erzählt, kann stimmen. Es kann auch nur einleuchtend klingen. Behandeln Sie die aufgeschriebene Schleife als Vermutung, die sich beim nächsten Mal bewähren muss.
• Echte Abläufe sind verschachtelt. Eine Schleife steckt in der nächsten, und oft ändert sich unterwegs das Ziel. Auch das Landsiedel-Lexikon räumt ein, dass sich die Phasen in der Praxis schwer genau bestimmen lassen. Wer ein ganzes Projekt als einen einzigen TOTE zeichnet, vereinfacht zu stark. Das Modell taugt für überschaubare Aufgaben.
• Nicht alles hat ein prüfbares Kriterium. Ob ein Gespräch vertrauensvoll war, lässt sich nicht abhaken. Wer dafür eine Zahl erfindet, arbeitet bald für die Zahl.
• Zwanghaftes Kontrollieren ist kein Übungsthema. Wer Herd oder Türschloss so oft prüfen muss, dass er darunter leidet, sollte das mit einer Ärztin oder einem Psychotherapeuten besprechen. Ein Blatt mit vier Kästchen ersetzt keine Behandlung.

Am häufigsten brauche ich vom Modell die Frage nach dem Ausgang. Woran merke ich, dass es reicht? Wer darauf eine Antwort hat, die auch ein anderer prüfen könnte, kommt aus vielen Schleifen heraus, ohne sich zwingen zu müssen.

Häufige Fragen

Wofür steht TOTE?

Für Test, Operate, Test, Exit, also prüfen, handeln, erneut prüfen und aufhören. Das Modell stammt aus dem Buch Plans and the Structure of Behavior von George A. Miller, Eugene Galanter und Karl H. Pribram aus dem Jahr 1960.

Wie wende ich das TOTE-Modell an?

Nehmen Sie einen konkreten Fall, in dem eine Aufgabe zu lange gedauert hat oder zu früh geendet ist. Beschreiben Sie, was die Schleife ausgelöst hat, woran Sie geprüft haben, was Sie getan haben und woran Sie gemerkt haben, dass Schluss ist. Meist hakt es an einer Stelle. Das Kriterium ist unklar, der Test prüft das Falsche, es gibt nur eine Handlung, oder der Ausgang kommt zu früh. Dort setzen Sie an. Die Übung in diesem Beitrag führt in 20 Minuten durch diese Schritte.

Was ist ein einfaches Beispiel für das TOTE-Modell?

Das klassische Beispiel ist ein Nagel. Steht er noch heraus, schlagen Sie zu. Dann prüfen Sie wieder. Schließt er bündig ab, hören Sie auf. Ein Beispiel aus dem Beruf ist Jonas aus diesem Beitrag. Er brach seine Telefonliste nach einer schroffen Absage ab, weil sein Test die Stimmung prüfte statt der Zahl der gewählten Nummern.

Was ist der Unterschied zwischen dem TOTE-Modell und einer Strategie?

Der TOTE ist das Gerüst, die Strategie der Inhalt. Eine Strategie beschreibt im NLP die konkrete Abfolge innerer Schritte, also was jemand sieht, sich sagt oder spürt. Das Landsiedel-Lexikon beschreibt jede Strategie als Folge mehrerer TOTE-Schleifen.

Ist das TOTE-Modell wissenschaftlich belegt?

Das Modell stammt aus der frühen Kognitionspsychologie. Miller, Galanter und Pribram wollten damit beschreiben, wie Pläne das Verhalten steuern. Eine Technik mit nachgewiesener Wirkung ist es nicht. Studien, die prüfen, ob die Arbeit mit TOTE-Schleifen im Coaching hilft, kenne ich nicht.

Kann ich das TOTE-Modell allein anwenden?

Ja. Ein Blatt Papier genügt, die Übung in diesem Beitrag ist für eine Person gedacht. Schwer ist allein vor allem der eigene Test, weil er Ihnen so selbstverständlich ist, dass Sie ihn kaum bemerken. Ein Gegenüber, das nachfragt, findet ihn oft schneller.

Die eigene Schleife mit Begleitung finden

Die eigene Schleife aufzuzeichnen, gelingt den meisten allein. Schwerer ist es, das Kriterium zu finden, das sie wirklich beendet. Im Coaching für Beruf und Führung arbeiten wir an Anliegen, die Sie gerade beschäftigen. Einen Überblick über weitere Techniken mit Kurzanleitungen gibt die Liste der NLP-Techniken.