Strategien im NLP: die Abfolge innerer Schritte
Kurzdefinition
Eine Strategie ist im NLP die Abfolge innerer und äußerer Schritte, mit der ein Mensch zu einem Ergebnis kommt, etwa zu einer Entscheidung oder zu Motivation. Gemeint ist kein Plan auf Papier. Gemeint ist die Reihenfolge, in der jemand hinsieht, zuhört, mit sich selbst spricht und auf sein Gefühl achtet.
Ausführlich erklärt
NLP nimmt an, dass ein Ergebnis, das immer wieder gleich ausfällt, auf einem Ablauf beruht, der immer wieder gleich ist. Robert Dilts und Mitautoren beschrieben diese Idee 1980 in Neuro-Linguistic Programming: Volume I. Notiert wird eine Strategie als Kette von Repräsentationssystemen. Jemand sieht ein Angebot, sagt sich "Das ist zu teuer", spürt Unbehagen und legt es weg.
Jede Strategie hat demnach die Form einer Schleife mit Auslöser, Handlung, Prüfung und Ende. Dieses Gerüst ist das TOTE-Modell. Ausbildungen unterscheiden meist vier Arten:
- Entscheidungsstrategie. Wie wählt jemand zwischen zwei Möglichkeiten?
- Motivationsstrategie. Wie bringt sich jemand dazu, anzufangen?
- Überzeugungsstrategie. Was braucht jemand, um etwas zu glauben? Der eine will es sehen, die andere mehrmals hören.
- Lernstrategie. Wie prägt sich jemand etwas ein?
Erfragt wird eine Strategie an einem konkreten Fall. Was war das Erste, das Sie bemerkt haben? Was kam danach? Woran haben Sie gemerkt, dass Sie fertig waren? Im klassischen NLP liest der Fragende zusätzlich die Augenzugangshinweise mit. Dieser Teil hat der Prüfung nicht standgehalten. Brauchbar bleiben die Fragen.
Strategien sind das Material des Modellings. Wer wissen will, wie ein Könner vorgeht, fragt nach seinen Schritten und nach dem Punkt, an dem er aufhört.
Beispiel: Angebote, die drei Wochen liegen bleiben
Eine Einkaufsleiterin lässt Angebote über 20.000 Euro wochenlang liegen. Ihr Team wartet, die Lieferanten fragen nach. Ein Kollege aus der Fertigung, der auf eine Bestellung wartet, fragt sie beim Mittagessen, wie die letzte Entscheidung abgelaufen ist.
Sie geht den Fall durch. Zuerst vergleicht sie die Zahlen in einer Tabelle. Dann fragt sie sich, was der Geschäftsführer sagt, wenn der Lieferant ausfällt. Ihr wird unwohl, und sie legt das Angebot zur Seite. Zwei Tage später beginnt dasselbe von vorn.
Der Kollege fragt nach einem Angebot, das sie schnell entschieden hat. Ihr fällt eines ein. Damals hatte sie vorab mit einem Referenzkunden des Lieferanten telefoniert. Die Schleife endete also mit einer Stimme von außen. Mehr Zahlen hatten sie nie zu einem Ende gebracht.
Seitdem vereinbart sie das Referenzgespräch am Tag, an dem ein großes Angebot eingeht. Das nächste entscheidet sie nach vier Tagen.
Grenzen und häufige Missverständnisse
Dass Menschen beim Entscheiden wiederkehrende Abläufe haben, ist plausibel. Dass sich diese Abläufe zuverlässig als Kette von Sinneskanälen notieren lassen, ist nicht belegt. Für die Annahmen hinter der Notation, also das bevorzugte Sinnessystem und die Blickrichtung als Hinweis darauf, fanden Übersichtsarbeiten keine verlässliche Bestätigung. Die Quellen stehen beim Eintrag Repräsentationssysteme.
Drei Einschränkungen gehören dazu:
- Die Auskunft ist eine nachträgliche Schilderung. Niemand sieht sich beim Entscheiden zu. Die Antwort auf "Was kam zuerst?" kann stimmen. Sie kann auch eine Erklärung sein, die nur gut klingt.
- Eine Strategie lässt sich nicht einfach kopieren. Ein Könner bringt Wissen und Erfahrung mit, die in der Abfolge nicht vorkommen. Wer nur die Schritte übernimmt, hat die Reihenfolge und nicht das Urteil.
- Im Verkauf kippt das Erfragen schnell. Manche Trainings lehren, die Kaufstrategie eines Kunden herauszufinden und zu bedienen, ohne dass er es merkt. Das ist Manipulation.
Am meisten bringt die Frage nach dem Ende. Wer weiß, woran er eine Entscheidung als fertig erkennt, bleibt seltener in einer Schleife hängen.
Verwandte Begriffe
- TOTE-Modell
Die Schleife aus Prüfen und Handeln, auf der jede Strategie aufbaut.
- Modelling
Die Vorgehensweise eines Könners erfragen und für andere beschreiben.
- Repräsentationssysteme
Die Sinneskanäle, in denen NLP eine Strategie notiert.
- Augenzugangshinweise
Warum die Blickrichtung beim Erfragen nicht weiterhilft.