Repräsentationssysteme im NLP: das VAKOG-Modell
Kurzdefinition
Repräsentationssysteme sind im NLP die Sinneskanäle, über die Menschen Erfahrungen wahrnehmen und innerlich darstellen: visuell, auditiv, kinästhetisch, olfaktorisch und gustatorisch, kurz VAKOG. Die bekannte Zusatzannahme, jeder Mensch bevorzuge einen Kanal und verrate ihn durch Wortwahl und Blickrichtung, hat sich in Studien nicht bestätigt.
Ausführlich erklärt
Das Modell geht auf Richard Bandler und John Grinder zurück. In The Structure of Magic II (1976) und in Frogs into Princes (1979) beschreiben sie, dass Menschen beim Denken innere Bilder sehen, innere Stimmen hören und Gefühle spüren, seltener auch etwas riechen oder schmecken. Daraus leiten sie drei Werkzeuge ab, die bis heute in vielen Ausbildungen stehen:
- Prädikate. Die Wortwahl soll den Kanal zeigen, in dem jemand gerade denkt. "Das sehe ich anders" gilt als visuell, "Das klingt gut" als auditiv, "Das fühlt sich falsch an" als kinästhetisch.
- Das bevorzugte Repräsentationssystem. Jeder Mensch soll einen Lieblingskanal haben. Wer dessen Prädikate aufgreift, baue schneller Vertrauen auf.
- Augenzugangshinweise. Die Blickrichtung soll verraten, ob sich jemand gerade etwas bildlich vorstellt, an einen Klang denkt oder in sich hineinfühlt. Ein Blick nach oben gilt als visuell, ein Blick nach unten als Zeichen für Gefühle oder inneren Dialog.
Brauchbar bleibt der Grundgedanke, dass Menschen dieselbe Sache unterschiedlich beschreiben. Wer genau zuhört, merkt, ob jemand eine Lage als Bild schildert ("Ich sehe keinen Weg"), als Gespräch ("Mir sagt keiner, was gilt") oder als Körpergefühl ("Das drückt mich"). Die Worte des anderen aufzugreifen, statt sie in die eigenen zu übersetzen, ist eine Form von Pacing. Dafür muss niemand einen Typ bestimmen.
Die feineren Eigenschaften innerhalb eines Kanals, etwa Größe, Helligkeit oder Lautstärke, behandelt das Modell der Submodalitäten.
Beispiel: drei Beschwerden über dasselbe Tool
Nach der Einführung eines neuen CRM-Systems sammelt eine Vertriebsleiterin Rückmeldungen. Ein Kollege sagt, er finde sich in den Masken nicht zurecht und sehe nicht, wo was steht. Eine Kollegin sagt, ihr habe niemand erklärt, wozu die neuen Pflichtfelder gut sein sollen. Ein dritter sagt, die Arbeit damit fühle sich zäh an.
Nach dem klassischen Modell wären das ein visueller, ein auditiver und ein kinästhetischer Typ, und die Vertriebsleiterin müsste ihre Antworten in drei Sprachen übersetzen. Nötig ist das nicht. Die drei Sätze beschreiben drei verschiedene Probleme. Dem ersten fehlt die Übersicht in der Oberfläche, der zweiten der Grund für die Pflichtfelder, und beim dritten kostet eine Routineaufgabe vermutlich zu viele Klicks.
Sie greift die Worte jeweils auf, um nachzufragen: "Wo genau sehen Sie nicht, was Sie suchen?", "Welche Felder kamen ohne Erklärung?", "Bei welchem Schritt wird es zäh?" Aus den Antworten entstehen eine Kurzanleitung, eine Mail zum Zweck der Pflichtfelder und eine Vorlage für den häufigsten Vorgang. Dafür reichte genaues Zuhören.
Grenzen und häufige Missverständnisse
Die Zusatzannahmen sind gut untersucht und haben nicht gehalten. Christopher Sharpley wertete 1984 und 1987 im Journal of Counseling Psychology die vorliegenden Studien aus. Für ein bevorzugtes Repräsentationssystem, für Blickrichtungen als Hinweis darauf und für den Nutzen angepasster Prädikate fand er keine verlässliche Bestätigung. Michael Heap kam 1988 in einer weiteren Übersicht zum selben Ergebnis. Richard Wiseman und Kollegen prüften 2012 die verwandte Behauptung, die Blickrichtung zeige an, ob jemand lügt. Auch dafür fanden sie keinen Zusammenhang.
Wer Kolleginnen nach Blickrichtung oder Lieblingswörtern in Typen einteilt, sortiert sie also nach einem Raster, das der Prüfung nicht standgehalten hat. Die Einteilung lenkt außerdem vom Inhalt ab. Wer überlegt, ob jemand gerade visuell denkt, hört nicht mehr, was er sagt.
Ein verwandtes Missverständnis sind die Lerntypen. Die Idee, Menschen lernten besser, wenn der Unterricht zu ihrem Sinneskanal passt, stammt nicht aus dem NLP, ähnelt ihm aber stark. Harold Pashler und Kollegen fanden 2008 in einer Übersichtsarbeit keine ausreichenden Belege dafür, dass eine solche Anpassung den Lernerfolg verbessert.
Was ich aus dem Modell mitnehme, ist die Aufmerksamkeit für Sprache. Die Worte eines Menschen zeigen, wie er eine Lage gerade beschreibt. Was für ein Mensch er ist, zeigen sie nicht. Mehr zur Studienlage steht im Beitrag Was NLP in der Praxis leisten kann.
Verwandte Begriffe
- Kalibrieren
Die Signale eines einzelnen Menschen lernen, statt sie nach Tabelle zu deuten.
- Submodalitäten
Die feineren Eigenschaften innerhalb eines Sinneskanals.
- Pacing und Leading
Wie Sie an die Worte des anderen anschließen, ohne ihn einem Typ zuzuordnen.
- Rapport
Warum eine gute Arbeitsbeziehung nicht aus angepassten Prädikaten entsteht.