Kalibrieren im NLP
Kurzdefinition
Kalibrieren heißt, bei einem bestimmten Menschen zu beobachten, welche sichtbaren und hörbaren Signale mit welchem Zustand einhergehen. Danach bemerken Sie Veränderungen bei genau dieser Person, statt allgemeine Regeln der Körpersprache anzuwenden.
Ausführlich erklärt
Der Begriff kommt aus der Messtechnik. Ein Messgerät wird kalibriert, indem man es an einem bekannten Wert ausrichtet. Im NLP ist der bekannte Wert das Verhalten eines Menschen in einem Zustand, den Sie kennen, weil er ihn selbst benannt hat oder weil die Situation eindeutig war.
Beobachtet wird, was sich beschreiben lässt, ohne es zu deuten. Dazu gehören Atemtempo, Gesichtsfarbe, Spannung um Mund und Augen, Haltung, Stimmlage, Sprechtempo und Pausen. NLP-Ausbildungen nennen das sinnesspezifische Wahrnehmung. Der Deutsche Verband für NLP führt in seinem Practitioner-Curriculum die Fähigkeit, Wahrnehmung von Interpretation zu unterscheiden, als eigenen Inhalt. Kalibrieren ist die Übung dazu.
Im Training läuft das meist so ab. Eine Person denkt an jemanden, den sie mag, und danach an jemanden, mit dem sie Schwierigkeiten hat. Die Beobachterin notiert, was sich jeweils verändert. Dann denkt die Person an einen der beiden, ohne zu sagen, an wen, und die Beobachterin tippt. Nach einigen Runden zeigt sich, ob die Unterschiede deutlich genug sind, um verlässlich zu tippen.
Wenn ja, gilt das Ergebnis für diesen einen Menschen und diesen Kontext. Kalibrierte Signale sind ein Vergleich mit seinem eigenen Normalzustand. Ein Wörterbuch der Körpersprache entsteht daraus nicht.
Beispiel: ein Termin, der angeblich passt
In einem Projektmeeting fragt die Projektleiterin, ob der Liefertermin Ende des Monats hält. Der zuständige Kollege sagt: "Passt schon."
Sie arbeitet seit einem Jahr mit ihm. Wenn er von einem Termin überzeugt ist, nennt er von sich aus die nächsten Zwischenschritte und spricht eher schneller. Diesmal kommt die Antwort nach einer Pause, leiser als sonst, und er schaut dabei auf seinen Laptop statt in die Runde.
Das beweist nicht, dass der Termin wackelt. Vielleicht ist er müde oder mit dem Kopf noch bei einer Mail. Es ist aber eine Abweichung von seinem Normalzustand, und die ist eine Nachfrage wert. Sie unterstellt ihm keinen Zweifel. Sie beschreibt, was sie bemerkt hat, und fragt: "Sie haben eben kurz gezögert. Gibt es etwas, das den Termin gefährden könnte?"
Ob es einen Grund gibt, erfährt sie nur aus seiner Antwort. Die Beobachtung liefert den Anlass für die Frage, die Information steckt in der Antwort.
Grenzen und häufige Missverständnisse
Kalibrieren wird oft mit Gedankenlesen verwechselt. Die Übung schult, Unterschiede zu bemerken. Was ein Unterschied bedeutet, sagt sie nicht. Wer aus einer leiseren Stimme ableitet, das Gegenüber lüge oder sei dagegen, hat den Schritt von der Wahrnehmung zur Interpretation übersprungen.
Wie schlecht Menschen Lügen am Verhalten erkennen, ist gut untersucht. Charles Bond und Bella DePaulo werteten 2006 die Daten aus mehr als 200 Arbeiten aus und kamen auf eine durchschnittliche Trefferquote von 54 Prozent, kaum besser als Raten. Auch die NLP-Behauptung, Augenbewegungen verrieten eine Lüge, hat einer Prüfung nicht standgehalten. Mehr dazu steht im Beitrag zur Kritik an NLP und zur Studienlage.
Kalibrierte Signale veralten außerdem. Müdigkeit, ein kalter Raum, ein Videocall mit schlechtem Licht oder die Gewohnheiten einer anderen Kultur verändern sie. Listen wie "verschränkte Arme bedeuten Ablehnung" sind das Gegenteil von Kalibrieren, weil sie für alle Menschen dasselbe behaupten.
Verwandte Begriffe
- Pacing und Leading
Was Sie mit der Beobachtung im Gespräch anfangen.
- Wahrnehmungspositionen
Wie Sie eine Situation aus der Sicht des anderen durchgehen und wo das endet.
- Meta-Modell
Klärungsfragen für den Moment, in dem eine Antwort nicht zum Verhalten passt.
- Repräsentationssysteme
Warum Blickrichtungen nach Tabelle das Gegenteil von Kalibrieren sind.