Kalibrieren im NLP: was Sie beobachten, ein Beispielgespräch und eine Übung

Eine Kollegin sagt „Ja, machen wir so", und Sie wissen nicht genau, ob sie es meint. Bei einer anderen Kollegin wüssten Sie es sofort, weil Sie seit Jahren mit ihr arbeiten. Diesen Unterschied macht das Kalibrieren.

Kalibrieren heißt im NLP, bei einem bestimmten Menschen zu beobachten, welche sichtbaren und hörbaren Signale mit welchem seiner Zustände einhergehen. Danach bemerken Sie, wenn diese Person anders atmet, spricht oder sitzt als sonst. Was die Veränderung bedeutet, erfahren Sie erst, wenn Sie nachfragen. Kalibrieren zeigt Ihnen, wann eine Frage fällig ist.

Dieser Beitrag zeigt, was Sie beobachten und wie Sie Beobachtung und Deutung auseinanderhalten. Danach folgen ein erfundenes Beispielgespräch, eine Übung zu zweit, typische Fehler und die Grenzen der Methode. Die kurze Begriffserklärung steht im Lexikoneintrag Kalibrieren.

Was Kalibrieren im NLP bedeutet

Das Wort stammt aus der Messtechnik. Ein Messgerät wird kalibriert, indem man es mit einem bekannten Wert vergleicht. Im NLP ist der bekannte Wert ein Zustand, den Sie bei Ihrem Gegenüber sicher kennen, weil er ihn selbst benannt hat oder weil die Situation eindeutig war.

Das Glossar der NLP School nennt zwei Bedeutungen. Zuerst legen Sie für einen Menschen eine Art Wörterbuch seiner Körpersprache an. Danach nutzen Sie dieses Wörterbuch, um zu erkennen, in welchem Zustand er gerade ist. Das Wörterbuch gilt für genau diesen Menschen. Für den nächsten fangen Sie von vorn an.

Im Curriculum für den NLP-Practitioner des Deutschen Verbands für NLP (DVNLP) steht „Kalibrieren und Zugangshinweise wahrnehmen" als Mindestinhalt. Zwei Punkte weiter steht „Wahrnehmung von Interpretation unterscheiden". Ich halte den zweiten Punkt für den wichtigeren. Wer ihn beherrscht, kalibriert fast von allein.

Was Sie beim Kalibrieren beobachten

Beobachtet wird, was sich beschreiben lässt, ohne es zu deuten. Das Glossar der NLP School nennt die Fähigkeit dazu Sensory Acuity und meint damit, Einzelheiten im Verhalten eines Menschen zu bemerken. Die folgenden Signale lassen sich im Gespräch gut verfolgen.

• Atmung. Tempo, Tiefe und wo sich der Körper beim Atmen bewegt, eher im Bauch oder eher im oberen Brustkorb. Ein kurzes Anhalten des Atems vor einer Antwort fällt auf, wenn Sie darauf achten.
• Hautfarbe. Manche Menschen werden bei Anspannung rot am Hals, andere blass um die Nase. Das sehen Sie nur bei gutem Licht und aus der Nähe.
• Muskeltonus. Spannung um Mund, Kiefer und Augen, Schultern, die hochgehen, Hände, die still werden oder anfangen, mit einem Stift zu spielen.
• Stimme. Lautstärke, Tonhöhe, Sprechtempo und die Länge der Pausen. Am Telefon ist die Stimme oft das einzige Signal, das Sie haben.
• Blickrichtung. Ob jemand Sie ansieht, auf seine Unterlagen schaut oder aus dem Fenster. Gemeint ist die Veränderung gegenüber seinem Normalverhalten, nicht ein Schema, das für alle gilt.
• Haltung und Abstand. Ob sich jemand vorlehnt, zurücklehnt oder seinen Stuhl ein Stück wegschiebt.
• Worte. Ob jemand von sich aus Einzelheiten nennt oder einsilbig wird. Das ist streng genommen keine Körpersprache, verändert sich aber oft zusammen mit ihr.

Sie müssen nicht auf alles gleichzeitig achten. Für den Anfang reichen zwei Signale, etwa Stimme und Haltung. Im NLP heißt der Zustand, in dem Ihre Aufmerksamkeit ganz beim Gegenüber liegt, Uptime.

Beobachten oder deuten: der Unterschied

Eine Beobachtung beschreibt, was eine Kamera aufzeichnen würde. Eine Deutung sagt, was das Beobachtete bedeutet. Im Alltag springen wir sofort von der einen zur anderen und merken den Sprung nicht.

Jede Deutung in der rechten Spalte kann stimmen. Genauso gut kann die Frau leiser sprechen, weil nebenan telefoniert wird, und der Mann die Arme verschränken, weil die Klimaanlage zu kalt eingestellt ist. Kalibrieren bleibt in der linken Spalte. Es vergleicht die Beobachtung mit dem, was Sie von diesem Menschen kennen, und führt zu einer Frage.

Wenn Sie zurückmelden, was Ihnen aufgefallen ist, bleiben Sie ebenfalls bei der Beobachtung. „Sie haben eben gezögert" kann Ihr Gegenüber bestätigen oder korrigieren. „Sie sind ja gar nicht überzeugt" muss es abwehren. Der DVNLP nennt das sinnesspezifisches Feedback und führt es als eigenen Inhalt der Practitioner-Ausbildung.

Beispiel: das Ja im Einzelgespräch

Das folgende Gespräch ist erfunden. Miriam leitet ein Team im Kundenservice eines Versicherers. Mit Tobias, einem erfahrenen Sachbearbeiter, arbeitet sie seit zwei Jahren. Sie weiß, wie er klingt, wenn er von etwas überzeugt ist. Dann spricht er schneller, nennt von sich aus die nächsten Schritte und schaut sie an. Im wöchentlichen Einzelgespräch geht es um eine neue Aufgabe.

Miriam: „Ab nächstem Monat würde ich dir gern die Einarbeitung der beiden Neuen geben. Was meinst du?"

Tobias, nach einer Pause, mit Blick auf seinen Kaffeebecher: „Ja. Kann ich machen."

Was Miriam bemerkt. Die Antwort kommt später als sonst. Sie ist kürzer, und Tobias nennt keinen einzigen nächsten Schritt. Er schaut auf den Tisch statt zu ihr. Das alles sind Beobachtungen. Ob er die Aufgabe nicht will, ob er überlastet ist oder ob er gerade an etwas anderes denkt, weiß sie nicht.

Miriam: „Du hast eben kurz gezögert. Gibt es etwas, das dagegen spricht?"

Tobias: „Na ja, im nächsten Monat kommt auch die Umstellung auf das neue Schadensystem. Ich bin bei den Tests dabei. Beides zusammen wird eng."

Miriam: „Wenn die Tests Ende des Monats durch sind, ginge es dann?"

Tobias, schneller und mit Blick zu ihr: „Ab Anfang übernächsten Monats, gern. Dann könnte ich die beiden auch gleich auf das neue System einarbeiten."

Was das Kalibrieren geleistet hat. Es hat Miriam gezeigt, dass das erste Ja anders klang als die Zusagen, die sie von Tobias kennt. Den Grund hat erst seine Antwort geliefert. Hätte sie aus dem Zögern geschlossen, er wolle keine Verantwortung übernehmen, hätte sie die Aufgabe vielleicht jemand anderem gegeben und nie von den Tests erfahren. Bei der zweiten Antwort erkennt sie das Muster wieder, das sie von seinen Zusagen kennt. Sicher ist das auch nicht, aber es passt zu dem, was er sagt.

Wie Sie danach an die Lage des anderen anschließen, bevor Sie einen Vorschlag machen, zeigen die Dialoge im Beitrag Pacing und Leading: Beispiele und Übung.

Übung: Kalibrieren in sechs Schritten

Für diese Übung brauchen Sie eine zweite Person und etwa zwanzig Minuten. Setzen Sie sich so, dass Sie das Gesicht Ihres Gegenübers bei gutem Licht sehen.

1. Normalzustand ansehen. Ihr Gegenüber erzählt eine Minute lang etwas Neutrales, etwa wie es heute zur Arbeit gekommen ist. Sie schauen zu und merken sich, wie es atmet, sitzt und spricht.
2. Erste Person denken lassen. Bitten Sie es, still an einen Menschen zu denken, den es mag, und Ihnen ein Zeichen zu geben, wenn es ihn deutlich vor Augen hat. Es sagt nichts über die Person. Beobachten Sie etwa 30 Sekunden und notieren Sie, was sich gegenüber dem Normalzustand verändert.
3. Unterbrechen. Stellen Sie eine Frage, die nichts mit der Übung zu tun hat, etwa nach der Hausnummer oder dem letzten Urlaubsort. Damit löst sich der Zustand. Im NLP heißt diese Unterbrechung Separator.
4. Zweite Person denken lassen. Jetzt denkt Ihr Gegenüber an jemanden, mit dem es Schwierigkeiten hat. Wieder notieren Sie nur, was zu sehen und zu hören ist, etwa „Kiefer angespannt, Atem flacher, Blick nach unten". Dann unterbrechen Sie erneut.
5. Tippen. Ihr Gegenüber denkt an einen der beiden Menschen, ohne zu sagen, an welchen. Sie tippen und nennen die Signale, auf die Sie Ihren Tipp stützen. Erst dann sagt es, ob Sie richtig lagen.
6. Wiederholen und tauschen. Machen Sie fünf Runden und zählen Sie Ihre Treffer. Danach tauschen Sie die Rollen.

Bei fünf Runden mit zwei Möglichkeiten kommen Sie schon durch Raten auf zwei oder drei Treffer. Erst wenn Sie fast immer richtig liegen und die Signale benennen können, haben Sie diesen Menschen für diese zwei Zustände kalibriert. Liegen Sie oft daneben, waren die Unterschiede vielleicht zu klein. Dann lassen Sie Ihr Gegenüber Menschen wählen, die ihm stärker auffallen, oder achten auf ein anderes Signal.

Ohne Übungspartner können Sie dasselbe in gewöhnlichen Gesprächen üben. Eine Anleitung dafür steht im Abschnitt Kalibrieren im nächsten Gespräch des Beitrags über NLP-Übungen für zuhause.

Typische Fehler

Sie deuten schon beim Notieren. „Wirkte genervt" ist keine Notiz für diese Übung. Schreiben Sie auf, was Sie gesehen haben, also zum Beispiel „Mundwinkel gingen nach unten, Antwort kam schneller".

Sie nehmen ein Signal für eine Regel. Wenn Ihre Kollegin bei einem schwierigen Thema die Arme verschränkt, gilt das für sie, und auch nur, bis sich die Umstände ändern. Beim nächsten Menschen kann dieselbe Geste nichts bedeuten.

Sie starren. Wer sein Gegenüber im echten Gespräch wie bei einer Prüfung ansieht, verändert genau das Verhalten, das er beobachten will. Im Alltag reicht ein aufmerksamer Blick, wie Sie ihn ohnehin haben, wenn Sie zuhören.

Sie fragen nicht nach. Eine Abweichung ist ein Anlass für eine Frage. Wer stattdessen still für sich entscheidet, was sie bedeutet, hat am Ende eine Vermutung und hält sie für Wissen.

Ihre Signale sind veraltet. Müdigkeit, Erkältung, ein kalter Raum oder ein Videocall mit schlechtem Licht verändern Atmung, Hautfarbe und Stimme. Was Sie vor einem Jahr kalibriert haben, prüfen Sie wieder.

Wo Kalibrieren an Grenzen stößt

Kalibrieren zeigt Ihnen, dass sich bei einem Menschen etwas verändert hat. Welches Gefühl dahintersteckt, zeigt es nicht. Wer nach „Emotionen kalibrieren" sucht, findet oft Versprechen, die die Forschung nicht deckt.

Gesichter verraten Gefühle nicht zuverlässig. Lisa Feldman Barrett und vier Kollegen haben 2019 die Forschung zu Gesichtsausdrücken ausgewertet. Menschen lächeln zwar öfter, wenn sie sich freuen, und ziehen öfter die Brauen zusammen, wenn sie wütend sind, als der Zufall erwarten ließe. Wie jemand Ärger oder Angst zeigt, unterscheidet sich aber stark zwischen Kulturen, Situationen und sogar innerhalb derselben Situation. Die Autoren kommen zu dem Schluss, dass Gesichtsbewegungen zu wenig verlässlich und zu wenig eindeutig sind, um daraus ein Gefühl abzulesen. Für das Kalibrieren spricht das eher, als dass es dagegen spricht. Wenn es keine allgemeine Regel gibt, bleibt nur der Vergleich mit dem einzelnen Menschen und die Frage an ihn.

Lügen erkennt man am Verhalten kaum. Charles Bond und Bella DePaulo haben 2006 die Ergebnisse aus 206 Arbeiten mit zusammen 24.483 Beurteilenden ausgewertet. Im Schnitt trennten die Menschen Lüge und Wahrheit in 54 Prozent der Fälle richtig, kaum besser als Raten. Lügen erkannten sie nur in 47 Prozent der Fälle als Lügen, wahre Aussagen in 61 Prozent als wahr. Wer meint, durch Kalibrieren zum Lügendetektor zu werden, sollte diese Zahlen kennen.

Mikroausdrücke sind selten. Gemeint sind Gesichtsausdrücke, die nur einen Bruchteil einer Sekunde dauern und ein verborgenes Gefühl verraten sollen. Judee Burgoon kommt 2018 in einem Übersichtsbeitrag zu dem Schluss, dass sie sich zum Erkennen von Lügen kaum eignen. In einer der Studien, auf die sie sich stützt, waren unter 700 echten und vorgetäuschten Gesichtsausdrücken nur 2 Prozent Mikroausdrücke. Im Gespräch können Sie darauf nicht bauen.

Augenbewegungen zeigen keine Lügen. Unter NLP-Anwendern ist die Behauptung verbreitet, wer beim Erzählen nach oben rechts schaue, erfinde etwas. Richard Wiseman und Kollegen haben das 2012 in drei Studien geprüft. Weder in gefilmten Laborlügen noch in Aufnahmen von öffentlichen Aufrufen nach vermissten Angehörigen, bei denen später feststand, wer gelogen hatte, passten die Augenbewegungen zum Schema. Teilnehmende, denen man das Schema vorher erklärt hatte, erkannten Lügen nicht besser als die übrigen. Woher das Schema kommt, steht im Eintrag Augenzugangshinweise.

Was die Forschung über NLP insgesamt sagt, fasse ich im Abschnitt Kritik an NLP: Was die Forschung sagt zusammen. Mein Fazit für das Kalibrieren ist einfach. Als Schule der Aufmerksamkeit taugt es, als Technik zum Gedankenlesen nicht. Wer sich daran hält, fragt nach und glaubt der Antwort mehr als dem eigenen Eindruck.

Häufige Fragen

Was bedeutet Kalibrieren im NLP?

Kalibrieren heißt, bei einem bestimmten Menschen zu beobachten, welche sichtbaren und hörbaren Signale mit welchem Zustand einhergehen, etwa Atmung, Stimme, Haltung oder Hautfarbe. Danach bemerken Sie Veränderungen bei genau dieser Person. Was eine Veränderung bedeutet, klären Sie mit einer Frage.

Kann man durch Kalibrieren Emotionen erkennen?

Nur eingeschränkt. Sie erkennen, dass sich der Zustand eines Menschen verändert hat, und mit etwas Übung auch, dass er einem Zustand ähnelt, den Sie von ihm kennen. Welches Gefühl dahintersteckt, sagt Ihnen erst er selbst. Eine Auswertung von Lisa Feldman Barrett und Kollegen aus dem Jahr 2019 kommt zu dem Schluss, dass Gesichtsbewegungen Gefühle nicht zuverlässig anzeigen.

Was ist der Unterschied zwischen Kalibrieren und Körpersprache deuten?

Körpersprache deuten arbeitet mit allgemeinen Regeln, etwa „verschränkte Arme bedeuten Ablehnung". Kalibrieren vergleicht einen Menschen mit seinem eigenen Normalverhalten. Die Regel gilt für alle und stimmt oft nicht. Der Vergleich gilt nur für diesen einen Menschen und endet mit einer Nachfrage.

Kann man mit Kalibrieren Lügen erkennen?

Nein. Kalibrieren zeigt eine Abweichung vom Normalverhalten, und die kann viele Gründe haben. In der Auswertung von Bond und DePaulo aus dem Jahr 2006 trennten Menschen Lüge und Wahrheit nur in 54 Prozent der Fälle richtig. Auch die Annahme, Augenbewegungen verrieten eine Lüge, hat eine Prüfung von Wiseman und Kollegen 2012 nicht bestätigt.

Funktioniert Kalibrieren auch am Telefon oder im Videocall?

Ja, mit weniger Signalen. Am Telefon bleiben Stimme, Sprechtempo, Pausen und Wortwahl. Im Videocall kommt das Gesicht dazu, aber Licht, Kamera und Verzögerung verfälschen Hautfarbe und Timing. Kalibrieren Sie einen Menschen deshalb am besten in dem Medium, in dem Sie meist mit ihm sprechen.

Kalibrieren mit Rückmeldung üben

Allein merken Sie, welche Signale Ihnen auffallen. Ob Ihre Beobachtung stimmt, sagt Ihnen nur ein Gegenüber, und genau dafür ist die Übung zu zweit gedacht. Im Coaching für Beruf und Führung arbeiten wir an Gesprächen, die Sie gerade beschäftigen. Wie Sie mit dem, was Sie bemerken, eine Verbindung zum anderen aufbauen, steht im Beitrag Rapport im Gespräch: was wirklich wirkt. Woran Sie hören, in welchem Sinneskanal jemand spricht, zeigt der Beitrag VAKOG-Modell: Beispiele und Übung.