Pacing und Leading im NLP: drei Gesprächsbeispiele und eine Übung

Eine Kollegin kommt aus einer Besprechung, legt die Mappe hart auf den Tisch und sagt, sie schaffe den Bericht bis Freitag nicht. Die meisten Menschen antworten darauf mit einer Lösung. "Dann sag halt Bescheid, dass es später wird." Der Rat mag richtig sein. Er kommt trotzdem selten an, weil die Kollegin noch nicht gehört hat, dass jemand ihre Lage verstanden hat.

Pacing und Leading beschreibt die umgekehrte Reihenfolge. Zuerst schließen Sie an das an, was für Ihr Gegenüber gerade stimmt. Erst wenn das angekommen ist, bieten Sie eine Richtung an.

Dieser Beitrag zeigt, woran Sie anschließen können, drei ausgearbeitete Gesprächsbeispiele, den Unterschied zwischen Führen und Manipulieren und eine Übung für die nächsten Gespräche. Am Ende steht, was die Forschung stützt und was nicht. Die kurze Begriffserklärung finden Sie im Lexikoneintrag Pacing und Leading.

Was Pacing und Leading bedeuten

Pacing kommt vom englischen pace, also Schritt oder Tempo. Gemeint ist, im Gespräch mit dem anderen Schritt zu halten. Sie greifen auf, was er sagt, erlebt oder tut, und zwar so, dass er es wiedererkennt. Leading heißt Führen. Von diesem gemeinsamen Ausgangspunkt aus bringen Sie etwas Neues ein, eine Frage, einen Vorschlag oder eine andere Sicht auf die Lage.

Die Begriffe stammen aus der Zeit, in der Richard Bandler und John Grinder die Arbeit des Psychiaters Milton H. Erickson untersuchten. In ihrem Buch Patterns of the Hypnotic Techniques of Milton H. Erickson, M.D. von 1975 beschreiben sie, wie Erickson zuerst aussprach, was der Klient selbst überprüfen konnte, und erst danach einen Vorschlag anschloss. Aus derselben Arbeit ist das Milton-Modell entstanden. In NLP-Ausbildungen wird daraus meist eine Faustregel. Mehrmals anschließen, dann einmal führen.

Ob Pacing gelungen ist, entscheidet die Reaktion des anderen. Wenn er nickt, "genau" sagt oder von sich aus weitererzählt, hat es getragen. Wenn er korrigiert, haben Sie auch etwas gewonnen. Sie wissen jetzt, wo Ihr Bild von seiner Lage noch nicht stimmt.

Pacing, Rapport und Spiegeln

Im NLP hängen drei Begriffe eng zusammen. Rapport ist der Zustand, in dem zwei Menschen einander zuhören und Einwände Platz haben. Pacing ist ein Weg dorthin. Leading setzt Rapport voraus, denn ohne ihn hört der andere in Ihrem Vorschlag vor allem Druck.

Spiegeln, im NLP auch Matching genannt, ist die körperliche Form des Pacing. Sie übernehmen Haltung, Gestik oder Sprechtempo des anderen. In vielen Trainings steht genau das im Mittelpunkt. Ich halte es für den schwächsten Teil, weil es am leichtesten auffällt. Wer merkt, dass sein Gegenüber jede Bewegung nachmacht, fühlt sich eher beobachtet als verstanden. Was die Forschung dazu sagt, steht weiter unten.

Im Kern zeigen Sie dem anderen beim Pacing, dass seine Sicht bei Ihnen angekommen ist. Mit Worten gelingt das meist besser als mit Gesten.

Woran Sie anschließen können

Die fünf Ebenen unten tauchen in NLP-Ausbildungen in wechselnder Reihenfolge auf. Ich habe sie danach sortiert, wie leicht ein Anschluss auffällt. Oben steht, was am schnellsten künstlich wirkt.

Körpersprache. Gemeint sind Haltung, Gestik und Abstand. Nachahmen müssen Sie nichts. Oft reicht es, keinen Gegensatz aufzubauen. Wer einem aufgebrachten Menschen zurückgelehnt und mit verschränkten Armen gegenübersitzt, widerspricht seinen eigenen verständnisvollen Sätzen. Beugt sich der andere vor, beugen Sie sich ein wenig mit.

Stimme. Hier geht es um Tempo, Lautstärke und Energie. Wer schnell und gepresst spricht, hört in einer betont langsamen, leisen Antwort ein Beruhigen von oben herab. Treffen Sie zuerst ungefähr sein Tempo und werden Sie dann selbst ruhiger. Das ist bereits ein kleines Leading.

Sprache und Prädikate. Greifen Sie die Begriffe des anderen auf, statt sie in Ihre eigenen zu übersetzen. Wer von "Chaos" spricht, hört in Ihrem "Optimierungsbedarf" eine Korrektur. NLP spricht hier von Prädikaten und meint Wörter aus einem Sinneskanal wie "ich sehe das noch nicht" oder "das fühlt sich falsch an". Solche Bilder aufzugreifen ist brauchbar. Die Zusatzannahme, jeder Mensch habe einen bevorzugten Kanal, nach dem Sie Ihre ganze Sprache ausrichten sollten, hat sich nicht bestätigt. Mehr dazu steht im Eintrag Repräsentationssysteme.

Werte. Hinter vielen Einwänden steht etwas, das dem anderen wichtig ist, etwa Verlässlichkeit oder Fairness. Wenn Sie den Wert benennen, schließen Sie an etwas an, das tiefer reicht als seine Position. "Ihnen ist wichtig, dass zugesagte Termine halten" erreicht einen verärgerten Kunden eher als die dritte Erklärung, warum die Lieferung später kommt.

Erleben. Auf dieser Ebene fällt Pacing am wenigsten auf und trägt am meisten. Sie beschreiben, was der andere gerade erlebt, so wie er es erlebt. "Sie sitzen seit drei Wochen zwischen zwei Projektleitern, die beide Vorrang wollen." Das funktioniert nur mit Aussagen, die stimmen und die er selbst so sagen würde. Gefühle, die er nicht genannt hat, behaupten Sie besser nicht. "Sie sind frustriert" kann danebenliegen. "Das klingt nach einer Woche, in der wenig nach Plan lief" lässt ihm die Wahl, wie er es nennt.

Vorbereiten können Sie das mit der zweiten der Wahrnehmungspositionen, indem Sie die Lage vorher aus seiner Sicht durchgehen. Ob Ihr Anschluss trifft, sehen Sie aber erst im Gespräch, etwa an einem Nicken oder an einer Korrektur. Das genaue Hinsehen dabei heißt im NLP Kalibrieren.

Beispiel 1: die Kollegin vor der Abgabe

Alle drei Dialoge in diesem Beitrag sind erfundene Beispiele. Sie zeigen den Ablauf und geben keine echten Gespräche wieder.

Jana soll bis Freitag den Quartalsbericht abgeben. Zuerst die Fassung ohne Pacing:

Jana: "Ich schaffe den Bericht bis Freitag nicht. Die Zahlen aus dem Vertrieb fehlen immer noch, und jetzt will Markus auch noch eine zweite Version für die Geschäftsführung."

Kollege: "Dann schreib Markus doch, dass das nicht geht."

Jana: "Ja, sicher. Als ob das so einfach wäre."

Der Vorschlag ist vernünftig. Jana wehrt ihn trotzdem ab, weil darin nichts von ihrer Lage vorkommt. Für sie klingt er nach "Stell dich nicht so an".

Dieselbe Situation mit Pacing:

Jana: "Ich schaffe den Bericht bis Freitag nicht. Die Zahlen aus dem Vertrieb fehlen immer noch, und jetzt will Markus auch noch eine zweite Version für die Geschäftsführung."

Kollege (Pacing): "Dir fehlen die Vertriebszahlen, und gleichzeitig kommt eine zweite Fassung dazu."

Jana: "Genau. Und ohne die Zahlen kann ich keine der beiden fertig machen."

Kollege (Pacing): "Also hängen beide Fassungen im Moment am Vertrieb."

Jana: "Ja. Eigentlich müsste ich Markus sagen, dass Freitag ohne die Zahlen nicht zu halten ist."

Kollege (Leading): "Was bräuchtest du, um ihm das heute noch zu sagen?"

Die beiden Pacing-Sätze enthalten nichts Neues. Der erste gibt Janas Lage mit ihren Worten wieder, der zweite fasst zusammen, was sie gerade selbst gesagt hat. Danach kommt Jana von allein auf den Gedanken, den der Kollege in der ersten Fassung als Ratschlag hatte. Die Leading-Frage greift ihn auf und richtet ihn auf den nächsten Schritt. Inhaltlich ist es derselbe Vorschlag. Diesmal stammt er von ihr.

Beispiel 2: der skeptische Kunde

Eine Beraterin stellt einem Geschäftsführer ein Projekt vor. Er hat schlechte Erfahrungen mit einem anderen Dienstleister gemacht.

Kunde: "Ehrlich gesagt bin ich skeptisch. Beim letzten Projekt mit einem Dienstleister hat sich alles um vier Monate verschoben, und am Ende hat es doppelt so viel gekostet."

Beraterin (Pacing): "Sie haben schon einmal ein Projekt erlebt, das deutlich länger gedauert und mehr gekostet hat als geplant."

Kunde: "Ja, und intern musste ich das vertreten."

Beraterin (Pacing): "Sie standen vor Ihren eigenen Leuten dafür gerade. Dann ist für Sie entscheidend, dass Zusagen diesmal halten."

Kunde: "Genau darum geht es mir."

Beraterin (Leading): "Woran würden Sie in den ersten vier Wochen merken, dass es diesmal anders läuft?"

Der zweite Pacing-Satz geht eine Ebene tiefer. Er benennt den Wert hinter der Skepsis. Das ist eine Vermutung, und der Kunde bestätigt sie. Hätte er widersprochen, wäre die Beraterin einen Schritt zurückgegangen und hätte nachgefragt.

Eine Verteidigung fehlt in diesem Gespräch. Die Beraterin erklärt nicht, warum ihre Firma zuverlässiger ist als die letzte. Das käme zu früh und würde den Einwand bestreiten, bevor sie ihn verstanden hat. Mit der Leading-Frage sagt der Kunde selbst, woran er Verlässlichkeit misst. Mit diesen Kriterien kann sie arbeiten, zum Beispiel in einem Projektplan mit festen Prüfterminen.

Beispiel 3: Streit um die Handyzeit

Eine Mutter und ihr fünfzehnjähriger Sohn streiten über eine Familienregel. Das Handy wird abends um neun abgegeben.

Sohn: "Alle anderen dürfen bis elf am Handy. Nur ich muss es um neun abgeben. Das ist so unfair."

Mutter (Pacing): "Du findest die Regel unfair, weil deine Freunde länger dürfen."

Sohn: "Ja. Und abends schreiben die dann alle, und ich krieg das erst morgens mit."

Mutter (Pacing): "Dann bist du am nächsten Tag der Letzte, der weiß, was los war."

Sohn: "Genau. Das nervt."

Mutter (Leading): "Mir ist wichtig, dass du genug schläfst. Was wäre eine Regel, bei der du abends noch mitbekommst, was los ist, und trotzdem um halb elf schläfst?"

Die Mutter gibt ihrem Sohn nicht recht. Sie sagt an keiner Stelle, dass die Regel unfair ist. Sie benennt, was er erlebt, und das stimmt für ihn ohne Frage. Pacing heißt also nicht, dem anderen zuzustimmen.

Im Leading legt sie ihr eigenes Anliegen offen, bevor sie fragt. Damit wird aus dem Machtkampf eine Aufgabe, die beide lösen müssen. Vielleicht bleibt es am Ende bei neun Uhr. Auch dann hat der Sohn erlebt, dass sein Argument vorkam, bevor die Entscheidung fiel.

Woran Sie merken, dass Sie zu früh führen

In allen drei Beispielen gibt es den Moment, in dem man am liebsten sofort die Lösung sagen würde. Zu frühes Leading ist der typische Fehler mit dieser Technik. Sie erkennen ihn an der Antwort:

• Ihr Gegenüber sagt "Ja, aber".
• Es erzählt das Problem noch einmal, ausführlicher und lauter.
• Es wird einsilbig oder stimmt Ihnen auffallend schnell zu.

Dann hilft kein besseres Argument. Gehen Sie zurück, fassen Sie noch einmal zusammen, was Sie gehört haben, und fragen Sie, ob etwas fehlt.

Leading oder Manipulation?

In manchen Verkaufsschulungen wird Pacing und Leading als Abschlusstechnik gelehrt. Dann dient das Anschließen nur dazu, Widerstand abzubauen, und das Ergebnis steht vorher fest. Der Kunde soll unterschreiben, die Mitarbeiterin soll zustimmen. An diesem Punkt wird aus Gesprächsführung Manipulation.

Ob Sie die Grenze überschreiten, prüfen Sie mit zwei Fragen:

1. Ist die Antwort offen? Wenn nur ein Ja zulässig ist, ist Ihre Frage ein verkleideter Auftrag. Faires Leading bietet eine Richtung an und hält aus, dass der andere sie ablehnt.
2. Könnten Sie Ihr Vorgehen offen erklären? Wenn Sie dem anderen nicht sagen möchten, warum Sie ihm erst dreimal recht geben, bevor Sie Ihren Vorschlag bringen, ist das ein Warnsignal.

Dazu kommt, dass die Pacing-Sätze wahr sein müssen. Wer Verständnis spielt, das er nicht hat, oder eine Lage schönredet, benutzt die Form des Pacing ohne den Inhalt. Das fällt auf, sobald Tonfall und Worte nicht zusammenpassen. Worum es dabei geht, beschreibt der Eintrag zur Kongruenz.

Eigene Interessen dürfen Sie trotzdem haben. Die Mutter im dritten Beispiel sagt, was sie will, und gerade deshalb ist ihr Leading fair. Ähnliche Fragen stellen sich bei den Sprachmustern aus derselben Erickson-Studie. Ich habe sie im Abschnitt zu Grenzen und Ethik des Milton-Modells beschrieben.

Übung: dreimal anschließen, einmal führen

Für diese Übung brauchen Sie keinen Übungspartner. Sie nutzen ein Gespräch, das ohnehin ansteht, am besten eines, bei dem wenig auf dem Spiel steht, etwa mit einer Kollegin in der Kaffeeküche oder mit einem Freund am Telefon. Planen Sie danach zehn Minuten zum Notieren ein.

1. Wählen Sie ein Gespräch aus. Ihr Gegenüber sollte von sich erzählen, zum Beispiel von einem Ärger oder einem Plan.
2. Hören Sie auf ein Schlüsselwort. Merken Sie sich ein Wort, das der andere benutzt und das ihm offenbar wichtig ist. Verwenden Sie es in Ihrer nächsten Antwort unverändert.
3. Schließen Sie dreimal an. Fassen Sie in drei Antworten nacheinander zusammen, was der andere gesagt hat. Bewerten Sie nichts und geben Sie keinen Rat. Ein kurzer Satz reicht jeweils.
4. Achten Sie auf das Signal. Kommt ein "genau", ein Nicken, oder erzählt Ihr Gegenüber von selbst weiter, dann trägt der Anschluss. Kommt eine Korrektur, übernehmen Sie sie und fassen neu zusammen.
5. Führen Sie einmal. Stellen Sie eine Frage, die einen Schritt weitergeht, etwa "Was wäre dir stattdessen lieber?" oder "Was willst du als Nächstes tun?".
6. Schreiben Sie danach auf, was passiert ist. Welches Wort haben Sie übernommen? Wie hat der andere auf Ihre Zusammenfassungen reagiert, und wie auf Ihre Frage?

Wiederholen Sie die Übung in drei oder vier Gesprächen. Aus den Notizen sehen Sie, ob Sie eher zu früh führen oder zu lange beim Zusammenfassen bleiben. Weitere Übungen, die Sie allein im Alltag machen können, stehen in den NLP-Übungen für zuhause.

Was die Forschung stützt und was nicht

Eine Studie, die Pacing und Leading als Abfolge prüft, kenne ich nicht. Die Beschreibung beruht auf Beobachtungen an einzelnen Therapeuten wie Erickson. Zu einzelnen Bausteinen gibt es Forschung, und sie fällt gemischt aus.

Unwillkürliches Angleichen. Tanya Chartrand und John Bargh zeigten 1999 im Journal of Personality and Social Psychology in der Studie The chameleon effect, dass Menschen Haltung und Gesten ihres Gegenübers unwillkürlich übernehmen. In einem ihrer Experimente ahmte eine eingeweihte Person die Bewegungen der Versuchspersonen nach. Die Versuchspersonen mochten diese Person danach mehr und beschrieben das Gespräch als flüssiger als eine Vergleichsgruppe ohne Nachahmung. Die Versuche fanden im Labor statt, mit Fremden und in kurzen Gesprächen.

Bemerktes Nachahmen. Jeremy Bailenson und Kollegen ließen 2008 für eine Studie in Computers in Human Behavior virtuelle Figuren die Kopfbewegungen der Versuchspersonen nachahmen. Wer die Nachahmung bemerkte, bewertete die Figur schlechter. Für bewusstes Spiegeln im Gespräch ist das die wichtigere Nachricht. Es hilft höchstens, solange niemand es merkt.

Angleichen an Prädikate. Christopher Sharpley wertete 1984 im Journal of Counseling Psychology die Studien zum bevorzugten Repräsentationssystem aus, darunter Versuche, bei denen Berater die Sinneswörter ihrer Klienten aufgriffen. Die Daten stützten die NLP-Annahmen kaum. Der einfachere Rat, die Begriffe des anderen nicht zu übersetzen, braucht diese Theorie nicht.

Was NLP insgesamt leistet und was Studien dazu zeigen, fasse ich im Beitrag zur Kritik an NLP und zur Studienlage zusammen. Pacing und Leading bleibt eine Faustregel und ist kein nachgewiesener Wirkmechanismus. Ich halte sie trotzdem für nützlich, weil sie Sie dazu bringt, erst zuzuhören und dann zu sprechen. Ob das in Ihren Gesprächen etwas ändert, zeigt Ihnen die Übung oben.

Häufige Fragen

Was ist der Unterschied zwischen Pacing und Spiegeln?

Spiegeln ist ein Teil des Pacing, nämlich das Angleichen von Haltung, Gestik oder Sprechtempo. Pacing umfasst daneben die Sprache, die Werte und das Erleben des anderen. Diese Ebenen fallen weniger auf als nachgeahmte Gesten und wirken deshalb seltener künstlich.

Ist Pacing und Leading Manipulation?

Es wird dazu, wenn das Ergebnis vorher feststeht und das Anschließen nur Widerstand abbauen soll. Fair ist Leading, wenn der andere Nein sagen kann und Sie ihm Ihr Vorgehen offen erklären könnten.

Wie oft sollte ich pacen, bevor ich führe?

Manche Ausbildungen lehren die Faustregel, dreimal anzuschließen und dann einmal zu führen. Eine feste Zahl gibt es nicht. Maßgeblich ist, ob Ihr Gegenüber Ihre Zusammenfassung bestätigt. Erst danach lohnt sich ein Vorschlag.

Funktioniert Pacing und Leading auch per E-Mail oder im Videocall?

Ja, mit Einschränkungen. In einer E-Mail fehlen Stimme und Körpersprache, Sprache und Inhalt bleiben. Greifen Sie im ersten Absatz auf, was die andere Seite geschrieben hat, und bringen Sie erst danach Ihren Vorschlag. Im Videocall sehen Sie Reaktionen schlechter. Fragen Sie dort öfter nach, ob Ihre Zusammenfassung stimmt.

Pacing und Leading mit Rückmeldung üben

Wer Pacing und Leading mit einem Übungspartner ausprobieren möchte, findet im NLP-Training den Rahmen dafür. Wir üben dort an Situationen, die die Teilnehmenden aus ihrem Berufsalltag mitbringen.