Utilisation in Hypnose und NLP: was Erickson damit meinte, mit Anleitung, vier Beispielen und einer Übung

Ein Klient sagt gleich zu Beginn: „Ich glaube nicht, dass mir das hilft.“ Im Seminar klingelt mitten in einer Übung ein Telefon. Sie selbst räumen zum dritten Mal den Schreibtisch auf, statt mit dem Bericht anzufangen. Meist gilt so etwas als Störung, die weg muss. Utilisation fragt, was sich damit anfangen lässt.

Die Kurzdefinition steht im Lexikoneintrag zur Utilisation. Hier geht es um die Anwendung. Sie lesen, was Milton H. Erickson unter Utilisation verstand, worin sie sich von Pacing und Leading und vom Pattern Interrupt unterscheidet, wie Sie in fünf Schritten vorgehen und wo die Methode endet. Dazu kommen ein Fall Ericksons, drei erfundene Beispiele und eine Übung.

Was bedeutet Utilisation?

Utilisation heißt, mit dem zu arbeiten, was ein Mensch ins Gespräch mitbringt. Das sind seine Worte, seine Überzeugungen, sein Verhalten und auch sein Widerstand. Statt es zu korrigieren, machen Sie es zum Ausgangspunkt für den nächsten Schritt. Das Wort kommt vom lateinischen utilis, brauchbar.

Stefan Hammel hat dafür im Lexikon des systemischen Arbeitens von 2012 eine knappe Definition geschrieben: „Utilisation ist die Haltung, jeder Eigenart des Klienten und seiner Lebenssituation mit Wertschätzung zu begegnen und das jeweils Einzigartige daran zu nutzen.“ Ich zitiere sie nach dem Wikipedia-Artikel zur Utilisation.

Das Wort Haltung ist wichtig. Utilisation ist kein Format mit festen Schritten wie das Anker verschmelzen. Sie beschreibt, wie Sie auf das reagieren, was gerade passiert. Die Anleitung weiter unten ist deshalb eine Hilfe zum Üben und kein Ablauf, den Sie abarbeiten.

Woher der Begriff kommt: Milton H. Erickson

Milton H. Erickson (1901 bis 1980) war ein amerikanischer Psychiater, der Hypnose in der Psychotherapie einsetzte. 1957 gründete er die American Society of Clinical Hypnosis und gab ein Jahrzehnt lang deren Zeitschrift heraus, das American Journal of Clinical Hypnosis. Die englischsprachige Wikipedia nennt außerdem einen Artikel Ericksons von 1954. Darin beschreibt er, wie er die Persönlichkeit und die Vorstellungen seiner Patienten in die Behandlung einbaute.

Laut dem deutschen Wikipedia-Artikel hat Erickson den Begriff in der Psychotherapie geprägt. Der Artikel zitiert aus den Gesammelten Schriften, die Ernest L. Rossi auf Deutsch herausgegeben hat. Die Aufgabe des Therapeuten sei es, „die vom Patienten gezeigten Verhaltensweisen zu akzeptieren und ihnen zu folgen, wie ungünstig diese in der klinischen Situation auch erscheinen mögen.“ An anderer Stelle spricht Erickson von der „Nutzung der eigenen Reaktionsmuster und Fähigkeiten des Probanden“. Der Hypnotiseur soll ihm also nicht sein eigenes Verständnis davon aufdrängen, wie er sich verhalten soll.

Eine ausführlichere Definition stammt von Erickson und Rossi aus dem Jahr 1979. Zuerst erkunden Sie die Eigenart eines Patienten und finden heraus, welche Lebenserfahrungen, Lernerfahrungen und geistigen Fähigkeiten er für sein Problem zur Verfügung hat. Dann nutzen Sie genau diese persönlichen Reaktionen, um das Ziel der Therapie zu erreichen. Zitiert wird die Stelle in einem Beitrag von Barry L. Duncan, Scott D. Miller und Susanne T. Coleman auf der Website der Milton H. Erickson Foundation.

Laut Wikipedia übernahmen später die Hypnotherapie, das NLP und die systemische Therapie den Begriff. Für das NLP lief der Weg über Richard Bandler und John Grinder. Sie besuchten Erickson Mitte der 1970er-Jahre und veröffentlichten 1975 Patterns of the Hypnotic Techniques of Milton H. Erickson, M.D. Aus dieser Arbeit stammen das Milton-Modell und die Begriffe Pacing und Leading.

Utilisation, Pacing und Leading, Pattern Interrupt: der Unterschied

Beim Pacing und Leading schließen Sie zuerst an das an, was für Ihr Gegenüber überprüfbar zutrifft, und schlagen erst dann eine Richtung vor. Utilisation geht einen Schritt weiter. Sie greift auch das auf, was gegen den nächsten Schritt spricht, etwa einen Einwand oder eine Störung. Hammel schreibt in seinem Handbuch der therapeutischen Utilisation von 2011, der Begriff sei „verknüpft (…) mit dem Konzept des Pacing und Leading“. Auch das zitiere ich nach Wikipedia.

Ein Pattern Interrupt arbeitet in die Gegenrichtung. Er hält einen eingespielten Ablauf an, damit etwas Neues Platz bekommt. Utilisation nimmt den Ablauf und baut ihn ein. Ein Klient erzählt zum dritten Mal dieselbe Geschichte über seinen Chef. Mit einem Pattern Interrupt unterbrechen Sie ihn und ändern die Form des Gesprächs. Mit Utilisation fragen Sie, was ihm beim dritten Erzählen auffällt, das beim ersten noch nicht da war.

Kurz zusammengefasst:

• Pacing greift auf, was zutrifft und unstrittig ist.
• Utilisation nimmt auch auf, was stört oder widerspricht.
• Pattern Interrupt stoppt einen Ablauf, statt ihn zu nutzen.

In der Praxis gehen die drei ineinander über. Wer einen Einwand aufgreift, betreibt auch Pacing. Und wer eine Störung in einen Satz einbaut, unterbricht damit manchmal ein Muster.

Utilisation anwenden: Anleitung in fünf Schritten

1. Wahrnehmen, was da ist. Achten Sie auf die genauen Worte, auf Einwände, auf das Verhalten und auf das, was im Raum passiert. Schreiben Sie wichtige Sätze wörtlich mit. „Ich bin halt so“ ist Material. „Er ist unmotiviert“ ist schon Ihre Deutung.
2. Anerkennen, ohne zu korrigieren. Geben Sie wieder, was Sie gehört haben, in den Worten der anderen Person. „Sie glauben nicht, dass das hilft.“ Widersprechen Sie an dieser Stelle nicht, auch nicht freundlich.
3. Fragen, was darin steckt. In einem Einwand steckt oft eine Erfahrung oder ein Maßstab. Wer sagt „Das scheitert wie beim letzten Mal“, weiß, woran es damals lag. Fragen Sie danach.
4. Den nächsten Schritt daraus bauen. Machen Sie einen Vorschlag, der genau dieses Material verwendet. Die Erfahrung des Skeptikers wird zur Prüfliste, der Hang zum Prüfen zur Regel mit einem festen Ende. Manchmal bekommt der Einwand dabei eine neue Bedeutung. Wie das aussieht, zeigen die Beispiele für Reframing. Sagen Sie offen, was Sie vorschlagen.
5. Prüfen, ob es trägt. Geht die andere Person mit? Wenn nicht, fragen Sie, was an Ihrem Vorschlag nicht passt. Und manchmal hat der Einwand einfach recht. Dann ändern Sie den Plan und nicht die Person.

Vier Beispiele für Utilisation

Das erste Beispiel ist ein Fall Ericksons, so wie ihn eine Quelle wiedergibt. Die anderen drei habe ich erfunden. Sie zeigen typische Situationen und keine echten Klienten.

1. Aus der Quelle: Bob und sein eigener Weg

Duncan, Miller und Coleman schildern in ihrem Beitrag für die Erickson Foundation den Fall eines Mannes namens Bob. Er bat Erickson, ihm sein rücksichtsloses Fahren abzugewöhnen. Auf die Frage, was Erickson für ihn tun könne, antwortete Bob, Erickson könne gar nichts tun. Er müsse es auf seine eigene Weise schaffen. Spätestens im nächsten Monat wolle er ordentlich fahren.

Bobs Satz vom eigenen Weg kam über zwei Sitzungen in verschiedenen Formen immer wieder vor. Zwei Wochen später berichtete Bob begeistert, er habe es auf seine Weise gelöst. Er war so riskant gefahren, dass er sein Auto aufgeben musste, kurz bevor es einen Berghang hinunterstürzte. Seitdem fahre er sicher und halte sich an die Tempolimits.

Bobs Beharren auf dem eigenen Weg war sein Widerstand gegen jede Hilfe. Genau dieser Satz wurde zum Inhalt der Sitzungen. Der Fall zeigt das Prinzip deutlich. Er zeigt auch, warum ich ihn nicht als Vorlage nehme. Mehr dazu unter den Grenzen.

2. Erfunden, aus dem Coaching: „Ich bin halt Perfektionistin“

Eine Projektleiterin kommt ins Coaching, weil sie Präsentationen bis spät in die Nacht überarbeitet. In der ersten Sitzung sagt sie: „Ich bin halt Perfektionistin, das kriegen Sie nicht weg.“ Der Coach versucht es nicht. „In Ordnung. Wo hat Ihnen das gründliche Prüfen schon geholfen?“ Sie erzählt von einem Rechenfehler in einem Angebot, den außer ihr niemand gefunden hatte.

Daraus entsteht ihre neue Regel. Sie prüft weiter gründlich, aber anhand einer Liste mit fünf Punkten, die sie vorher festlegt, und genau zweimal. Ist die Liste zweimal abgehakt, ist die Präsentation fertig. Ihr Perfektionismus bleibt. Er hat jetzt ein Ende.

3. Erfunden, aus dem Seminar: das Telefon in der Übung

In einem Seminar leitet eine Trainerin eine Übung an. Die Teilnehmenden schließen die Augen und denken an eine Verhandlung, in der sie sich sicher gefühlt haben. Nach einer Minute klingelt im Flur ein Telefon, lange und laut. Einige öffnen die Augen.

Die Trainerin spricht im selben Tempo weiter: „Und während draußen das Telefon klingelt, merken Sie vielleicht, wie viel Lärm es in einer echten Verhandlung gibt. Und Sie können trotzdem bei dem Moment bleiben, in dem Sie sicher waren.“ Das Klingeln gehört jetzt zur Übung, statt sie abzubrechen.

Hätte es nicht aufgehört, hätte sie die Übung beendet und nach dem Anruf neu begonnen. Utilisation heißt nicht, jede Störung zu überspielen.

4. Erfunden, zur Selbstführung: der aufgeräumte Schreibtisch

Ein Berater räumt seinen Schreibtisch auf, sobald ein Bericht ansteht. Jahrelang hat er sich dafür getadelt. Dann beschließt er, das Aufräumen zu nutzen. Er räumt zehn Minuten lang auf, mit Wecker. Als Letztes legt er auf den freien Tisch einen Zettel, auf dem der erste Satz des Berichts steht.

Den Anlauf nimmt er ohnehin. Er hat ihm nur ein Ende und einen Übergang gegeben.

Übung: eine Woche lang Einwände sammeln

Sie brauchen ein Notizbuch und jeden Abend fünf Minuten.

1. Sammeln. Notieren Sie eine Woche lang Einwände und Störungen, die Ihnen in Gesprächen begegnen, so wörtlich wie möglich. Ihre eigenen zählen mit, etwa „Dafür habe ich heute keinen Kopf“.
2. Ohne Gegenargument festhalten. Schreiben Sie neben jeden Satz, was daran zutrifft. Nur das, ohne „aber“.
3. Das Material benennen. Welche Erfahrung oder welcher Maßstab steckt darin? Manchmal ist es auch eine Fähigkeit, die gerade am falschen Ort wirkt.
4. Einen Anschluss formulieren. Schreiben Sie eine Frage oder einen Vorschlag auf, mit dem Sie beim nächsten Mal an dieses Material anknüpfen.
5. Einmal am Tag ausprobieren. Wählen Sie ein Gespräch, in dem wenig auf dem Spiel steht. Notieren Sie abends, ob es danach weiterging oder stockte.

Nach einer Woche sehen Sie, bei welchen Einwänden Sie reflexhaft widersprechen. Dort lohnt sich der nächste Versuch.

Grenzen und Kritik an der Utilisation

Aufgreifen ist nicht vereinnahmen. Wer jeden Einwand sofort in ein Argument für die eigene Sache umdreht, wirkt geschickt und hört trotzdem nicht zu. Manchmal hat der Einwand recht, und dann gehört er in den Plan.

Utilisation kann manipulieren. Wer den Widerstand eines Menschen nutzt, um ihn ohne sein Wissen dorthin zu bringen, wohin er nicht will, umgeht sein Urteil. Im Coaching sage ich deshalb, was ich vorschlage und warum. Ein einfacher Test ist, ob Sie der Person hinterher erklären könnten, was Sie getan haben, ohne dass sie sich vorgeführt fühlt.

Fallgeschichten sind keine Belege. Der Fall Bob ist eine Erzählung, kein Experiment. Er endet gut, aber auf dem Weg dahin stand ein Auto kurz vor dem Absturz. Wer jemanden darin bestärkt, es auf seine Weise zu machen, trägt Verantwortung dafür, was die Person daraus macht. Bei riskantem Verhalten frage ich nach einem konkreten Plan und überlasse den Weg nicht dem Zufall.

Therapie gehört in die Therapie. Erickson arbeitete als Psychiater. Duncan, Miller und Coleman beschreiben auch einen Fall, in dem er mit den psychotischen Episoden einer Lehrerin arbeitete. Psychische Erkrankungen gehören in ärztliche oder psychotherapeutische Behandlung, nicht ins Coaching.

Der Begriff ist weit. Fast alles, was gute Gesprächsführung ausmacht, lässt sich Utilisation nennen. Als Haltung hilft sie im Gespräch. Als Technik mit festen Schritten lernen Sie daraus weniger, als der Name verspricht.

Was die Forschung sagt. Eine Übersichtsarbeit von Çınaroğlu, Yılmazer und Noyan Ahlatcıoğlu in der Zeitschrift Psychiatry International (2026) fasst acht randomisierte Studien zur Ericksonschen Hypnotherapie zusammen. Das Prinzip der Utilisation nennen die Autoren als eines der Merkmale dieser Therapieform. Untersucht wurde aber die Hypnotherapie als Ganzes, bei Beschwerden wie akuten Schmerzen, Depression, Trauer und Reizdarm, nicht im Coaching. Die Autoren schreiben selbst, dass die Belege durch kleine Stichproben und die Unterschiede zwischen den Studien begrenzt sind. Eine Studie, die Utilisation für sich prüft, kenne ich nicht. Was die Forschung zu NLP insgesamt zeigt, fasse ich im Abschnitt Kritik an NLP: Was die Forschung sagt zusammen.

Häufige Fragen

Was bedeutet Utilisation?

Utilisation heißt, das zu nutzen, was ein Mensch mitbringt, also seine Worte, Überzeugungen und sein Verhalten, auch seinen Widerstand. Der Begriff stammt aus der Hypnotherapie von Milton H. Erickson. Die Kurzfassung steht im Lexikoneintrag.

Was ist das Utilisationsprinzip?

Dieselbe Idee als Grundsatz formuliert. Die Behandlung richtet sich nach dem Menschen, nicht der Mensch nach der Behandlung. Die Übersichtsarbeit von Çınaroğlu und Kollegen nennt das Prinzip der Utilisation als ein Merkmal der Ericksonschen Hypnotherapie.

Was ist der Unterschied zwischen Utilisation und Pacing?

Pacing greift auf, was zutrifft und unstrittig ist, bevor Sie eine Richtung vorschlagen. Utilisation nimmt auch das auf, was dem nächsten Schritt entgegensteht, etwa einen Einwand oder eine Störung. In der Praxis gehen beide oft ineinander über.

Kann man Utilisation ohne Hypnose anwenden?

Ja. Das Beispiel aus dem Coaching und das mit dem Schreibtisch kommen ohne Hypnose aus. Im Gespräch reicht es, einen Einwand aufzugreifen und nach der Erfahrung dahinter zu fragen, statt ihn zu widerlegen.

Ist Utilisation Manipulation?

Sie wird es, wenn Sie den Widerstand eines Menschen nutzen, um ihn ohne sein Wissen zu lenken. Wer offen sagt, was er vorschlägt, und einen berechtigten Einwand in den Plan übernimmt, manipuliert nicht.

Ist Utilisation wissenschaftlich belegt?

Eine Studie, die Utilisation allein prüft, kenne ich nicht. Zur Ericksonschen Hypnotherapie als Ganzes gibt es einige randomisierte Studien. Die Autoren einer Übersicht von 2026 beschreiben die Belege selbst als begrenzt.

Mit Begleitung üben

Ob ein Einwand Material ist oder schlicht recht hat, sieht oft jemand von außen leichter. Im Coaching für Beruf und Führung arbeiten wir mit den Einwänden, die Ihnen im Team begegnen, und mit denen, die Sie selbst gegen eine Veränderung haben. Weitere Techniken mit Kurzanleitung finden Sie in der Liste der NLP-Techniken.