Utilisation: mit dem arbeiten, was das Gegenüber mitbringt
Kurzdefinition
Utilisation heißt, mit dem zu arbeiten, was ein Mensch ins Gespräch mitbringt: seine Worte, seine Überzeugungen, sein Verhalten und auch seinen Widerstand. Statt es zu korrigieren, machen Sie es zum Ausgangspunkt für den nächsten Schritt.
Ausführlich erklärt
Der Begriff geht auf den Psychiater Milton H. Erickson zurück. In einem Artikel von 1954 beschrieb er, wie er die Persönlichkeit und die Vorstellungen seiner Patienten in die Behandlung einbaute, statt gegen sie zu arbeiten. Bandler und Grinder leiteten aus Ericksons Arbeit später das Milton-Modell ab.
Im NLP taucht Utilisation an zwei Stellen auf:
- Im Gespräch. Ein Einwand wird aufgegriffen, nicht widerlegt. Auf "Ich habe keine Zeit für noch ein Projekt" folgt nicht "Doch, das passt schon", sondern die Frage, was gerade die meiste Zeit frisst.
- In Übungen. Wenn bei einer Übung etwas anderes passiert als geplant, etwa ein Bild nicht kommt oder jemand lacht, gilt das als Material und nicht als Fehler.
Eng verwandt ist Pacing und Leading. Beim Pacing greifen Sie auf, was da ist, bevor Sie führen. Utilisation geht weiter, denn sie greift auch das auf, was gegen den nächsten Schritt spricht.
Beispiel: der Kollege, der das neue Tool schon scheitern sieht
Angenommen, eine Abteilungsleiterin stellt ein neues Ticketsystem vor. Ein erfahrener Kollege sagt vor allen: "Das scheitert genauso wie das letzte Tool."
Sie widerspricht nicht. "Sie haben das letzte Scheitern aus der Nähe gesehen. Was ist damals schiefgelaufen?" Er nennt drei Punkte: keine Schulung, keine Datenübernahme, und niemand war zuständig, als es hakte.
Zwei davon stehen schon im neuen Plan. Für den dritten fragt sie ihn, ob er in den ersten vier Wochen Ansprechpartner sein will. Er sagt zu. Begeistert ist er nicht, aber er sucht jetzt nach Fehlern, die sich beheben lassen.
Grenzen und häufige Missverständnisse
Zur Utilisation als NLP-Technik kenne ich keine Studie. Mehr zur Studienlage steht im Abschnitt zur Kritik an NLP.
Zwei Grenzen:
- Aufgreifen ist nicht vereinnahmen. Wer jeden Einwand sofort in ein Argument für die eigene Sache umdreht, wirkt geschickt und hört trotzdem nicht zu. Manchmal hat der Einwand einfach recht, und dann gehört er in den Plan.
- Der Begriff ist weit. Fast alles, was gute Gesprächsführung ausmacht, lässt sich Utilisation nennen. Als Technik mit festen Schritten lernen Sie daraus wenig. Als Haltung im Gespräch hilft sie.
Verwandte Begriffe
- Milton-Modell
Die Sprachmuster, die Bandler und Grinder aus Ericksons Arbeit ableiteten.
- Pacing und Leading
Erst aufgreifen, dann führen. Utilisation nimmt auch den Widerstand mit.
- Reframing
Wie ein Einwand eine andere Bedeutung bekommen kann.