Sleight of Mouth: Sprachmuster für feste Überzeugungen
Kurzdefinition
Sleight of Mouth ist eine Sammlung von Sprachmustern, mit denen Sie eine Überzeugung aus verschiedenen Richtungen befragen. Jedes Muster ist eine Form des Reframings. Es lässt die Aussage stehen und verschiebt den Rahmen, in dem sie gilt.
Ausführlich erklärt
Die Muster stammen von Robert Dilts. Er veröffentlichte die Sammlung 1999 in dem Buch Sleight of Mouth. Der Name spielt auf Sleight of Hand an, den Taschenspielertrick. Ich halte ihn für unglücklich, weil er nach Überrumpeln klingt.
Ausgangspunkt ist eine Überzeugung der Form "A bedeutet B" oder "A führt zu B". Das Meta-Modell nennt diese beiden Formen komplexe Äquivalenz und Ursache-Wirkung. Ein Beispiel aus einem Team: "Wer im Meeting nachfragt, zeigt, dass er nicht vorbereitet ist." Sechs der Muster, angewendet auf diesen Satz:
- Absicht. "Ihnen ist wichtig, dass niemand die Zeit der anderen verschwendet."
- Gegenbeispiel. "Gab es schon eine Nachfrage, an der Sie gemerkt haben, dass jemand besonders gründlich gelesen hatte?"
- Konsequenz. "Wenn niemand mehr nachfragt, erfahren Sie von einer Lücke im Konzept erst beim Kunden."
- Chunk Down. "Welche Nachfragen meinen Sie? Die zum Zeitplan oder die zur Grundidee?"
- Umdefinieren. "Vielleicht fehlt da weniger die Vorbereitung als die Gewissheit, dass alle dasselbe verstanden haben."
- Hierarchie der Kriterien. "Was ist Ihnen wichtiger, dass alle vorbereitet wirken oder dass am Ende alle dasselbe verstanden haben?"
Die übrigen heißen unter anderem Analogie, Chunk Up, Rahmengröße, Modell der Welt und Meta-Rahmen. Chunk Up und Chunk Down erklärt der Eintrag Chunking.
Gelehrt werden die Muster meist im Master-Practitioner. Was diese Stufe sonst enthält, steht im Beitrag zum Unterschied zwischen Practitioner und Master.
Beispiel: ein Abteilungsleiter, der nichts abgibt
Ein Abteilungsleiter arbeitet regelmäßig bis 21 Uhr. Seiner Stellvertreterin sagt er: "Wenn ich etwas abgebe, sinkt die Qualität." Sie widerspricht nicht, denn dann würde er den Satz verteidigen.
Sie fragt nach einem Gegenbeispiel. Gab es eine Aufgabe, die er abgegeben hat und die gut zurückkam? Ihm fällt der Monatsbericht ein. Den schreibt seit dem Frühjahr eine Kollegin, und er enthält weniger Fehler als früher.
Dann fragt sie genauer. Bei welchen Aufgaben sinkt die Qualität? Übrig bleiben zwei, nämlich Angebote über 50.000 Euro und Reklamationen der drei größten Kunden. Zum Schluss fragt sie nach der Konsequenz. Was passiert mit der Qualität, wenn er im Herbst drei Wochen ausfällt?
Er behält die beiden Aufgaben und gibt vier andere mit einer Checkliste ab. Ausgeredet hat sie ihm nichts. Aus "etwas" wurden zwei benannte Aufgaben, und die Antwort kam von ihm.
Grenzen und häufige Missverständnisse
Studien, die prüfen, ob Sleight-of-Mouth-Muster eine Überzeugung dauerhaft verändern, kenne ich nicht. Die Sammlung ordnet Fragen und Einwände, die aufmerksame Gesprächspartner auch ohne NLP stellen. Mehr zur Studienlage steht im Abschnitt zur Kritik an NLP.
Drei Grenzen halte ich für wichtig:
- Als Kontertechnik schaden die Muster. In Verkaufs- und Rhetorikseminaren dienen sie dazu, jeden Einwand abzuräumen. Der Kunde hat danach kein Argument mehr und kauft trotzdem nicht, weil sein Einwand nie beantwortet wurde.
- Eine Überzeugung kann stimmen. Sinkt die Qualität beim Abgeben tatsächlich, hilft kein Sprachmuster. Dann braucht es Einarbeitung.
- Zwischen Vorgesetzten und Mitarbeitern kippt es leicht. Wer als Chefin die Überzeugung eines Mitarbeiters befragt, bekommt oft Zustimmung statt Einsicht.
Wie Sie eine eigene Überzeugung an Belegen messen, statt sie nur umzuformulieren, beschreibe ich im Beitrag Glaubenssätze prüfen.
Verwandte Begriffe
- Reframing
Die beiden Arten des Reframings, mit Beispielen aus dem Gespräch.
- Meta-Modell
Klärungsfragen zu Sätzen der Form A bedeutet B.
- Glaubenssätze prüfen
Eine eigene Überzeugung an Belegen messen statt umformulieren.
- Chunking
Die Abstraktionsebene wechseln, wie es zwei der Muster tun.