Werte und Kriterien im NLP
Kurzdefinition
Werte sind im NLP das, was einem Menschen in einem Bereich wichtig ist, etwa Sicherheit oder Anerkennung. An ihnen misst er, ob eine Lage, ein Angebot oder ein Verhalten gut ist. Manche NLP-Schulen nennen sie auch Kriterien.
Ausführlich erklärt
Werte und Kriterien gehören beim DVNLP zu den Inhalten, die im Master neu dazukommen. Was die Stufe sonst enthält, steht im Beitrag zum Unterschied zwischen Practitioner und Master.
Werte sind abstrakt. Niemand sieht Anerkennung. Man sieht ein Lob in der Teamrunde oder eine Gehaltserhöhung. Sprachlich sind Werte oft Nominalisierungen, also Vorgänge, die als Hauptwort auftreten, etwa Anerkennung aus anerkennen. Zu jedem Wert gehört deshalb die Frage, woran die Person merkt, dass er erfüllt ist.
So erfragen Sie Werte im Gespräch:
- Nach dem Wichtigen fragen. "Was ist Ihnen an Ihrer Arbeit wichtig?" Der Bereich gehört in die Frage, denn im Beruf zählt oft anderes als in der Familie.
- Nachfragen. Mit "Und was noch?" fragen Sie weiter, bis nichts Neues mehr kommt.
- Die Bedeutung klären. "Was heißt Freiheit für Sie bei der Arbeit?" Derselbe Begriff meint bei zwei Menschen oft Verschiedenes.
- Zurückspiegeln. Sie wiederholen die Werte mit den Worten der Person und achten darauf, ob sie zustimmt oder korrigiert.
- Eine Rangfolge bilden. Bei Entscheidungen hilft die Frage, welcher Wert gewinnt, wenn zwei sich widersprechen. "Wenn Sie zwischen Sicherheit und Freiheit wählen müssten, was ginge vor?" Die Rangfolge heißt Hierarchie der Kriterien. Unter diesem Namen ist sie auch eines der Muster von Sleight of Mouth.
Beispiel: zwei Angebote, keine Entscheidung
Angenommen, ein Abteilungsleiter hat zwei Angebote, eine Bereichsleitung im eigenen Konzern und die Geschäftsführung eines Mittelständlers. Seit Wochen schreibt er Listen mit Für und Wider und kommt zu keinem Ergebnis.
Seine Mentorin fragt, was ihm an seiner Arbeit wichtig ist. Er nennt Gestaltungsspielraum, ein gutes Team, Sicherheit und Zeit für seine Kinder. Auf die Frage, was Gestaltungsspielraum für ihn heißt, sagt er: "Dass ich etwas entscheide und es in der nächsten Sitzung niemand kassiert."
Dann fragt sie, was vorgeht, wenn Spielraum und Sicherheit nicht zusammenpassen. Er zögert lange und sagt dann Spielraum. Bei Spielraum und Zeit für die Kinder antwortet er sofort: die Kinder.
Mit dieser Rangfolge liest er die Listen neu. Die Geschäftsführung bietet mehr Spielraum, verlangt aber zwei Abende pro Woche beim Gesellschafter. Er fragt nach, ob sich das ändern lässt. Die Antwort steht noch aus.
Grenzen und häufige Missverständnisse
Werte zu erfragen ist im Kern aufmerksames Zuhören mit festen Fragen. Ob die NLP-Form dabei mehr bringt als ein offenes Gespräch, ist meines Wissens nicht untersucht. Mehr zur Studienlage steht im Abschnitt zur Kritik an NLP.
Drei Grenzen sollten Sie kennen:
- Genannte Werte sind nicht immer gelebte Werte. Im Gespräch nennen Menschen oft, was sie für wünschenswert halten. Wofür jemand in den letzten Monaten Zeit und Geld ausgegeben hat, sagt manchmal mehr.
- Eine Rangfolge gilt für einen Bereich und eine Zeit. Nach der Geburt eines Kindes oder einer Krankheit kann sie anders aussehen. Fragen Sie nach einem Jahr noch einmal.
- Im Verkauf lassen sich Werte ausnutzen. Wer die Werte seines Gegenübers kennt, kann ein Angebot in genau diese Worte kleiden. Beratung bleibt das nur, solange das Angebot die Werte auch erfüllt.
Verwandte Begriffe
- Practitioner und Master
Was der Master außer Werten und Kriterien noch enthält.
- Nominalisierung
Warum Wörter wie Freiheit erst durch eine Rückfrage greifbar werden.
- Sleight of Mouth
Sprachmuster für Überzeugungen, darunter die Hierarchie der Kriterien.