Chunk Up, Chunk Down, seitwärts: Chunking im NLP an zwei Beispielen, mit Übung

In einer Besprechung redet die Teamleiterin über Kundenzufriedenheit. Ihr Kollege antwortet mit der Nummer eines offenen Tickets. Beide meinen dasselbe Projekt, und trotzdem kommt keiner beim anderen an. Sie sprechen auf verschiedenen Ebenen.

Chunking heißt im NLP, diese Ebenen zu erkennen und bewusst zu wechseln. Nach oben fragen Sie nach dem Zweck, nach unten nach den Einzelheiten, zur Seite nach einer anderen Möglichkeit für denselben Zweck. Das klingt einfach. Schwierig wird es im Gespräch, wenn Sie merken müssen, auf welcher Ebene Ihr Gegenüber gerade ist, und die passende Frage brauchen.

Dieser Beitrag zeigt die Fragen für jede Richtung, zwei erfundene Beispiele und eine Übung, die Sie allein mit einem Blatt Papier machen können. Am Ende steht, was die Forschung dazu sagt. Die kurze Begriffserklärung finden Sie im Lexikoneintrag zu Chunking.

Woher das Wort kommt und was NLP daraus gemacht hat

Den Begriff hat der Psychologe George A. Miller 1956 bekannt gemacht, in seinem Aufsatz „The Magical Number Seven, Plus or Minus Two" in der Zeitschrift Psychological Review. Miller unterschied dort zwischen Bits und Chunks. Ein Bit ist eine Informationseinheit, ein Chunk eine Gruppe, die das Gedächtnis als ein Stück behandelt. Wie viel man sich auf einmal kurz merken kann, hängt nach Miller an der Zahl der Chunks und kaum daran, wie viel Information in jedem steckt. Sein Beispiel: Wer achtzehn Nullen und Einsen paarweise zusammenfasst und jedes Paar umbenennt, muss sich nur noch neun Zeichen merken. Mit Dreiergruppen sind es sechs, und die passen in das Kurzzeitgedächtnis.

Fernand Gobet, Martyn Lloyd-Kelly und Peter Lane haben 2016 in der Zeitschrift Frontiers in Psychology nachgezeichnet, wie viele Bedeutungen das Wort seitdem in der Forschung bekommen hat. Sie unterscheiden bewusstes Chunking, mit dem jemand sich etwas gezielt einprägt, von automatischem, das beim Lernen eines Fachgebiets von selbst entsteht. Das NLP kommt in ihrem Überblick nicht vor.

Im NLP bedeutet Chunking etwas anderes. Dort bezeichnet das Wort die Größe des Ausschnitts, über den ein Gespräch läuft. „Kundenzufriedenheit" ist ein großer Chunk, „Ticket 4711" ein kleiner. Mit Millers Befund hat diese Verwendung wenig mehr gemeinsam als das Bild vom Bündeln. Wer das Wort zuerst ins NLP übertragen hat, konnte ich nicht sicher klären. In der Ausbildung ist es heute Standard. Das Practitioner-Curriculum des Deutschen Verbands für NLP nennt Chunking unter den Mindestinhalten, im Punkt „Verschiedene Rahmen anbieten" neben Relevanz, Als-ob, Backtrack und Reframing.

Chunk Up, Chunk Down, seitwärts: die Fragen

Jede Richtung hat ihre eigenen Fragen. Die folgenden reichen für den Anfang.

Ein Gegenstand aus dem Alltag zeigt, wie die Richtungen zusammenhängen. Nehmen Sie die Kaffeemaschine im Büro. Nach oben gefragt, wofür sie gut ist, landen Sie bei „morgens wach werden" und eine Ebene höher bei „konzentriert arbeiten". Nach unten zerfällt sie in Mahlwerk, Wassertank und Entkalkungsprogramm. Seitwärts geht es über die obere Ebene. Was hilft noch, morgens wach zu werden? Tee, ein Gang um den Block, ein offenes Fenster.

Daran sehen Sie, warum der Weg zur Seite fast immer über oben führt. Von der Kaffeemaschine kommen Sie nicht direkt zum Spaziergang. Erst der Zweck „wach werden" macht beides vergleichbar.

Beispiel 1: Streit um das Daily

Das folgende Beispiel ist erfunden. In einem Entwicklungsteam streiten Jana und Felix seit Wochen über das tägliche Meeting um neun Uhr. Jana will es behalten, Felix will es abschaffen. Auf dieser Ebene gibt es nur Ja oder Nein, und jede Runde endet gleich.

Die Teamleiterin, Frau Brandt, fragt beide nach oben.

Frau Brandt: „Jana, wofür ist Ihnen das Daily wichtig?"

Jana: „Ich will morgens wissen, wo jemand festhängt. Letzten Monat hat Tim drei Tage auf eine Freigabe gewartet, und keiner wusste es."

Frau Brandt: „Felix, was würde Ihnen der Wegfall bringen?"

Felix: „Ich brauche den Vormittag am Stück. Um neun bin ich gerade drin, dann ist das Meeting, und danach brauche ich eine halbe Stunde, bis ich wieder weiß, wo ich war."

Was das Chunk Up geleistet hat. Hinter den beiden Forderungen stehen zwei Zwecke, die sich nicht ausschließen. Jana will Blockaden früh sehen, Felix will ungestört arbeiten. Eine Ebene höher wollen beide, dass das Projekt nicht an Wartezeiten hängt.

Jetzt geht Frau Brandt seitwärts: „Wie könnten wir Blockaden früh sehen, ohne dass alle um neun im Raum sein müssen?" Das Team sammelt Möglichkeiten: ein schriftliches Update im Teamkanal bis halb zehn, ein kurzer Anruf nur bei Blockaden, das Meeting auf halb zwölf verlegen.

Danach folgt das Chunk Down: „Was genau steht im Update? Wer liest es? Was passiert, wenn bis zehn jemand eine Blockade meldet?" Das Team einigt sich auf drei Zeilen pro Person und darauf, dass Jana die Updates bis zehn liest und bei einer Blockade anruft. Nach zwei Wochen schauen sie, ob es funktioniert.

Ob die Lösung hält, weiß an diesem Punkt niemand. Das Chunking hat sie nicht erfunden. Es hat den Streit von „Meeting ja oder nein" zu der Frage geführt, wie beide ihren Zweck erreichen. Wie Sie dasselbe in einer Verhandlung anwenden, steht im Abschnitt Verhandlung: nach dem Zweck hinter der Forderung fragen.

Beispiel 2: ein vages Ziel in Schritte zerlegen

Auch dieses Beispiel ist erfunden. Herr Yilmaz sagt im Coaching: „Ich will mich endlich besser organisieren." Der Satz ist so groß, dass er damit seit Monaten nicht anfängt.

Zuerst nach unten.

• „Woran würden Sie merken, dass Sie besser organisiert sind?" Er sagt: „Ich würde abends keine Mails mehr beantworten. Und ich wüsste am Montag, was in der Woche ansteht."
• „Was davon wäre der erste Teil?" Die Wochenplanung, sagt er, weil die Mails am Abend daher kommen, dass tagsüber Ungeplantes dazwischenkommt.
• „Wie sähe die Wochenplanung konkret aus?" Freitags um 14 Uhr, fünfzehn Minuten, mit dem Kalender und der Liste offener Aufgaben. Er trägt den Termin noch im Gespräch ein.

Dann einmal nach oben: „Wofür ist Ihnen das wichtig?" Herr Yilmaz denkt nach. „Damit ich abends wirklich bei meiner Familie bin und nicht mit halbem Kopf im Postfach." Diese Antwort prüft das Ziel. Wenn der Zweck die freien Abende sind, kommt auch ein Weg zur Seite in Frage. Er nimmt die Mail-App vom privaten Handy, als zweiten Schritt neben der Planung.

Aus „besser organisieren" sind zwei Handlungen mit Termin geworden, die er nächste Woche prüfen kann. Wie Sie solche Ziele weiter prüfen, steht in Ziele, die tragen und im Lexikoneintrag zu wohlgeformten Zielen.

Chunking, Meta-Modell und Milton-Modell

Die beiden Sprachmodelle des NLP lassen sich als Chunking-Richtungen lesen.

Die Fragen des Meta-Modells gehen nach unten. „Wer genau?", „Was genau?", „Immer?" holen eine vage Aussage ins Konkrete. Wer sagt „Die Abstimmung läuft schlecht", wird gefragt, welche Abstimmung, mit wem und woran er das merkt. Beispielsätze und Fragen dazu finden Sie im Beitrag zum Meta-Modell der Sprache.

Das Milton-Modell geht den umgekehrten Weg. Seine Sätze bleiben absichtlich allgemein, zum Beispiel „Sie haben in den letzten Jahren einiges dazugelernt". Jeder Zuhörer füllt den Satz mit seinen eigenen Erfahrungen. Das öffnet ein Thema, ohne etwas vorzugeben. Die einzelnen Muster zeigt der Beitrag Milton-Modell: Sprachmuster mit Beispielsatz.

Im Coaching wechsle ich zwischen beiden. Ein allgemeiner Satz holt jemanden dort ab, wo er über Werte und Wünsche spricht. Genaue Fragen machen daraus später etwas, das sich am Montag tun lässt. Wer nur eine Richtung kennt, bleibt entweder im Ungefähren hängen oder verliert sich in Einzelheiten.

Übung: die Leiter auf einem Blatt Papier

Für diese Übung brauchen Sie ein Blatt, einen Stift und etwa zwanzig Minuten. Wählen Sie ein Thema, das Sie gerade beschäftigt und bei dem Sie nicht weiterkommen. Eine Aufgabe, die Sie vor sich herschieben, eignet sich gut.

1. Mitte. Schreiben Sie das Thema in einem Satz in die Mitte des Blatts, so wie Sie es einem Kollegen sagen würden.
2. Nach oben. Fragen Sie „Wofür ist mir das wichtig?" und schreiben Sie die Antwort darüber. Fragen Sie dasselbe für diese Antwort noch einmal und dann ein drittes Mal. Hören Sie auf, sobald die Antworten so allgemein werden, dass sie für jedes Thema gelten würden.
3. Nach unten. Gehen Sie zurück zur Mitte und fragen Sie „Was genau gehört dazu?" und „Was wäre der erste Teil?". Schreiben Sie die Antworten darunter. Gehen Sie so weit, bis unten etwas steht, das Sie in einer halben Stunde erledigen können.
4. Zur Seite. Nehmen Sie die erste Antwort über der Mitte und fragen Sie „Wie könnte ich das noch erreichen?". Schreiben Sie zwei Möglichkeiten neben Ihr ursprüngliches Thema.
5. Entscheiden. Wählen Sie einen Schritt von unten oder eine Möglichkeit von der Seite und tragen Sie ihn mit Datum in Ihren Kalender.

Oft zeigt Schritt 4, dass das ursprüngliche Thema nur einer von mehreren Wegen war. Das ist ein brauchbares Ergebnis, auch wenn Sie bei Ihrem ersten Weg bleiben.

Für Gespräche gibt es eine kürzere Fassung. Achten Sie in Ihrer nächsten Besprechung nur darauf, auf welcher Ebene die anderen sprechen. Wenn zwei aneinander vorbeireden, stellen Sie eine einzige Frage, die einen von beiden eine Ebene nach oben oder unten bringt. Mehr NLP-Übungen für allein finden Sie im Beitrag NLP-Übungen für zuhause.

Typische Fehler

Zu weit nach oben. Nach dem dritten „Wofür?" landen viele Gespräche bei „Wir wollen doch alle, dass die Firma Erfolg hat". Dem stimmt jeder zu, und entschieden ist nichts. Die brauchbare Ebene ist meist die erste oder zweite über der Forderung.

Oben stehen bleiben. Eine Einigung auf den Zweck fühlt sich gut an. Ohne Chunk Down bis zu Namen, Terminen und der Frage, was bei Problemen passiert, ändert sie nichts.

Zu weit nach unten. Wer ein Vorhaben in vierzig Teilschritte zerlegt, hat wieder eine Liste, die zu groß ist, um anzufangen. Unten reicht ein Schritt, den Sie heute oder morgen tun können.

Fragen im Takt. Fünfmal hintereinander „Und wofür ist das gut?" wirkt wie ein Verhör. Jede Frage braucht einen Anlass in der letzten Antwort.

Die Ebene des anderen überspringen. Wer über Werte spricht und sofort eine Frage nach Details bekommt, fühlt sich überhört. Schließen Sie zuerst an die Ebene an, auf der Ihr Gegenüber gerade ist, und wechseln Sie dann.

Was die Forschung sagt und was nicht

Studien, die Chunking als NLP-Technik in Verhandlungen, Konflikten oder im Coaching prüfen, kenne ich nicht. Millers Arbeit belegt sie nicht, weil sie vom Kurzzeitgedächtnis handelt und nicht von Gesprächen.

Näher dran ist die Forschung zur Construal-Level-Theorie. Nira Liberman, Yaacov Trope, Sean McCrea und Steven Sherman haben 2007 im Journal of Experimental Social Psychology vier Studien veröffentlicht. In einer davon schrieben 56 Studierende der Universität Tel Aviv drei eigene Ziele auf und beantworteten zu jedem dreimal hintereinander die Frage, warum sie es erreichen wollen, oder dreimal die Frage, wie. Danach sollten sie angeben, wann sie anfangen würden. Wer nach dem Warum gefragt worden war, nannte im Schnitt einen späteren Beginn als die Gruppe mit den Wie-Fragen.

Das passt zu Beispiel 2, in dem die Fragen nach unten aus einem großen Vorsatz einen Termin am Freitag machen. Mehr zeigt die Studie nicht. Gemessen wurde, wann die Studierenden anfangen wollten, und nicht, ob sie es taten. Die Autoren nennen genau das als offene Frage für weitere Forschung. Ein Beleg dafür, dass Chunking im Gespräch Konflikte löst oder Vorhaben in Gang bringt, ist das nicht.

Dazu kommt eine Grenze, die keine Fragetechnik aufhebt. Wenn zwei Abteilungen um dasselbe Budget streiten und es nur einmal ausgegeben werden kann, findet auch der beste Weg nach oben keinen Zweck, der den Konflikt auflöst. Chunking hilft dann, genauer zu verstehen, worum es geht. Entscheiden muss am Ende trotzdem jemand. Was die Forschung über NLP insgesamt sagt, fasse ich im Abschnitt Kritik an NLP: Was die Forschung sagt zusammen.

Häufige Fragen

Was bedeutet Chunking im NLP?

Chunking heißt im NLP, die Abstraktionsebene eines Gesprächs bewusst zu wechseln. Beim Chunk Up fragen Sie nach Zweck oder Wert, beim Chunk Down nach Einzelheiten und Schritten, und seitwärts nach einer anderen Möglichkeit für denselben Zweck.

Was ist der Unterschied zwischen Chunk Up und Chunk Down?

Chunk Up geht vom Einzelnen zum Allgemeinen, etwa mit „Wofür ist das gut?". Chunk Down geht vom Allgemeinen zum Einzelnen, etwa mit „Was genau?" oder „Was ist der erste Schritt?". Nach oben finden Sie gemeinsame Ziele, nach unten Handlungen, die sich prüfen lassen.

Was ist laterales Chunking?

Laterales oder seitliches Chunking sucht eine andere Möglichkeit auf derselben Ebene. Meist gehen Sie dafür erst eine Ebene nach oben zum Zweck und fragen dann, wie sich dieser Zweck noch erreichen ließe. Im Beispiel oben führt das vom täglichen Meeting zum schriftlichen Update.

Hat Chunking im NLP etwas mit der magischen Zahl Sieben zu tun?

Nur über das Wort. George A. Miller beschrieb 1956, dass das Kurzzeitgedächtnis eine begrenzte Zahl von Chunks fasst und man mehr behält, wenn man Informationen zu größeren Chunks bündelt. Das NLP hat das Wort übernommen, meint damit aber die Ebene, auf der ein Gespräch läuft.

Ist Chunking im NLP dasselbe wie Chunking in der Sprachverarbeitung?

Nein. In der maschinellen Sprachverarbeitung, englisch Natural Language Processing und ebenfalls NLP abgekürzt, bedeutet Chunking, Wörter eines Satzes zu Wortgruppen wie Nominal- oder Verbalphrasen zusammenzufassen. Mit dem Neuro-Linguistischen Programmieren hat das nichts zu tun.

Chunking im Gespräch üben

Allein auf dem Papier lernen Sie die Fragen. Im Gespräch kommt dazu, die Ebene des anderen zu hören und den richtigen Moment für den Wechsel zu finden. Im Coaching für Beruf und Führung arbeiten wir an Gesprächen, die Sie gerade beschäftigen. Einen Überblick über die übrigen Werkzeuge mit Kurzanleitungen gibt die Liste der NLP-Techniken.