Ja-Straße: erst kleine Zustimmungen, dann die eigentliche Frage
Kurzdefinition
Die Ja-Straße, englisch Yes-Set, ist eine Gesprächstechnik, bei der Sie Ihrem Gegenüber mehrere Fragen stellen, auf die es sicher mit Ja antwortet, bevor die eigentliche Frage kommt. Die Zustimmung soll in Schwung kommen und auf die letzte Frage übergehen.
Ausführlich erklärt
Im Verkauf heißt die Technik Ja-Straße, NLP-Ausbildungen lehren sie oft unter dem englischen Namen Yes-Set. Die Fragen am Anfang beschreiben meist nur, was ohnehin stimmt. Das ist eine Form von Pacing. Sie greifen auf, was das Gegenüber gerade erlebt, und führen dann in eine Richtung.
Ein Ablauf aus dem Verkauf:
- "Sie haben das Angebot von letzter Woche vor sich?" Ja.
- "Die Lieferzeit von vier Wochen passt zu Ihrem Projektplan?" Ja.
- "Und der Preis liegt in dem Rahmen, den Sie genannt haben?" Ja.
- "Dann schicke ich Ihnen den Vertrag heute noch?"
Es gibt auch eine harmlosere Form. Wer ein schwieriges Gespräch mit den Punkten beginnt, auf die sich beide schon geeinigt haben, schafft eine gemeinsame Grundlage, bevor der strittige Punkt kommt. Der Unterschied liegt in der letzten Frage. Sie ist offen und nicht auf ein weiteres Ja getrimmt.
Beispiel: die Rufbereitschaft am Wochenende
Angenommen, ein Teamleiter will die Rufbereitschaft am Wochenende neu verteilen. Er beginnt die Teamrunde so: "Wir sind uns einig, dass die letzten drei Monate zu viel an zwei Leuten hingen?" Nicken. "Und dass jeder mal ein freies Wochenende braucht?" Nicken. "Dann trägt sich bis Freitag jeder für zwei Termine ein?"
Ein Kollege hebt die Hand. "Moment, das ging jetzt schnell. Samstags habe ich die Kinder." Zwei andere nicken.
Der Teamleiter merkt, dass er Zustimmung zum Problem bekommen hat und nicht zur Lösung. Er sammelt die Einwände und baut den Plan danach um. Die Liste ist eine Woche später voll, und niemand fühlt sich überrumpelt.
Grenzen und häufige Missverständnisse
Zur Ja-Straße als Technik kenne ich keine Studie. Mehr zur Studienlage steht im Abschnitt zur Kritik an NLP.
- Wer die Absicht merkt, sagt Nein. Einkäufer und Führungskräfte kennen die Form oft aus eigenen Seminaren. Drei auffällig leichte Fragen hintereinander wirken dann wie ein Drehbuch.
- Ein Ja zu kleinen Fragen ist kein Ja zur großen. Eine Zusage, die ohne Nachdenken zustande kam, hält oft nicht. Sie kommt später als Widerruf zurück oder als schlechte Stimmung im Projekt. Wie beim Double Bind ziehe ich die Grenze dort, wo eine Frage die eigene Absicht verbergen soll.
Verwandte Begriffe
- Pacing und Leading
Erst aufgreifen, was da ist, dann führen. Darauf baut die Ja-Straße auf.
- Double Bind
Eine andere Frageform, die das Ob schon voraussetzt.